Optimizar las ventas, facturar más y generar más beneficios, ese es el mantra de las pyme en 2022. El objetivo no es poca cosa, teniendo en cuenta, el entorno actual en el que se desenvuelve la economía a todos los niveles.
Pero, los expertos de Datisa han identificado unas técnicas sencillas con las que las pymes podrían acercarse al ansiado objetivo de vender más y mejor.
Mapear los procesos actuales
Es un punto de partida. Hacer balance de la estrategia actual permite poner en valor las acciones exitosas. E identificar aquellas áreas en las que es preciso mejorar. O, simplemente, eliminar. Mapear los procesos actuales sirve para determinar si los pasos y recursos utilizados son los correctos para impulsar el crecimiento del negocio. Y, en todo caso, para comprender mejor las etapas de una venta.
Según los expertos de Datisa este mapeo puede llevar a los responsables comerciales a plantearse algunas cuestiones básicas como:
¿Cuántos emails se deben enviar?
¿Cuántas llamadas hay que hacer?
¿Quién debe ser el receptor de emails y llamadas?
¿Cómo se hacen las propuestas? ¿Qué incluyen? ¿Cuánto tiempo se tarda en prepararlas y enviarlas?
Haciendo un primer balance de los aspectos fundamentales que rodean el proceso de venta, es más fácil diseñar una estrategia de ventas más ajustada. Y, con ello, impulsar el desarrollo financiero del negocio. En la práctica real, un proceso comercial puede reducirse a ciertos pasos clave: captación de clientes potenciales, envío de propuestas, negociaciones, confirmación de ventas…
Pero, a estos procesos críticos hay que añadir otras funciones “complementarias” que pueden llevar al éxito o al fracaso cualquier estrategia de ventas: una buena selección de productos/servicios, la definición óptima de los precios, la adaptación al cliente, la identificación de los índices de rentabilidad por producto/servicio, por cliente, por área geográfica, …
Y, por supuesto, funciones como el envío óptimo de los pedidos, la facturación y procesos de cobro-pago, la gestión de las reclamaciones, etc. Diseñar una estrategia adecuada y ponerla en práctica con las herramientas necesarias, hará que las empresas puedan cumplir con sus compromisos. Garantizar el servicio. E incrementar los índices de fidelización. Es decir, vender más y mejor.
Cómo mejorar la estrategia de ventas en el ecosistema pyme
Apoyarse en un software ERP de gestión comercial
Con la evolución de la tecnología, muchas aplicaciones de gestión comercial han evolucionado a gran velocidad. Especialmente, introduciendo nuevas funcionalidades y mejorando la experiencia de usuario. En este sentido, como explica Pablo Couso, director comercial de Datisa, “una de las mayores revoluciones en el entorno del ERP comercial es la introducción de las funciones analíticas. Un ERP con BI nativo proporciona a las pymes, una capacidad de análisis sin precedentes. Facilita la toma de decisiones. Y garantiza la precisión en todas las actuaciones”.
“Operar o decidir en base al conocimiento que aportan los datos es clave para que una estrategia comercial sea exitosa. Las capacidades predictivas que aporta y las opciones de simulación y anticipación que ofrecen hacen que las pymes que apoyan su gestión comercial en un ERP con BI nativo estén mejor preparadas para alcanzar el éxito que, aquellas otras que operan herramientas de gestión básicas”, asegura Couso.
Simplificar los procesos permite ahorrar tiempo. Automatizar tareas, además, ayuda a aumentar la precisión de los resultados. Hace que los procesos sean fluidos y rigurosos. Y facilita el seguimiento de las acciones implementadas. Y, con ello, su evaluación para operar siempre bajo el esquema de mejores prácticas. Y en modo de innovación continua y mejora permanente.
Además, disponer de la información centralizada y hacer que todo el proceso se desarrolle vía ERP, incluso integrado con otras aplicaciones -CRM o e-commerce- imprime mayor seguridad y confianza al proceso comercial.
Definir KPI o indicadores de rendimiento
Los KPI ayudan a mejorar el rendimiento de la organización. Por eso, es importante prestarles atención. Definiéndolos correctamente. Y, haciendo un seguimiento exhaustivo de su evolución. La información que proporcionan los indicadores de rendimiento ayuda a entender, por ejemplo, la media de tiempo y costeen la realización de una venta. O, el margen de beneficio de un cliente o de un producto/servicio. O el tiempo de espera entre que el cliente hace el pedido y recibe el producto/servicio.
El uso de la tecnología adecuada también impacta sobre la definición y seguimiento de los KPI. Centralizar la información, automatizar los cálculos y enviar alertas, todo aplica a la hora de analizar los KPI comerciales.
Imprimir velocidad al proceso
Responder con rapidez a las solicitudes de un cliente o a la petición de información de un potencial es clave para acelerar el proceso de venta. Principalmente, por la imagen de solvencia que aporta la organización. Y, también porque, en un entorno en el que el cliente está sobre saturado de información, destacar por la velocidad, la sencillez y la transparencia es un plus a tener muy en cuenta en el entorno pyme.
Por eso, a la hora de utilizar un ERP comercial las pymes se decantan por soluciones que garantizan la solidez de su funcionamiento, la cobertura funcional y, muy especialmente, aquellas aplicaciones que aportan velocidad y flexibilidad. Responder rápidamente y con claridad aplica directamente sobre la calidad del servicio que se presta al cliente. Y, por tanto, sobre su nivel de satisfacción y vinculación con la marca. Y eso, indudablemente, como apunta Pablo Couso, contribuye a mejorar las ventas.
Evaluar la calidad de la oferta
Una de las estrategias que mejor funciona en el ámbito comercial es la evaluación de la oferta. Revisar la calidad de los productos/servicios que se comercializan. Esto ayuda a identificar las razones por las que el mercado se decanta por nuestra propuesta o por la de la competencia.
“Es importante definir los puntos débiles y las fortalezas de lo que se ofrece al mercado -dice el director comercial de Datisa- y establecer comparativas respecto a otras ofertas similares de la competencia. Esto ayudará a conseguir mayor diferenciación potenciando los puntos fuertes. Y facilitará la toma de decisiones respecto a las áreas de mejora identificadas. Ya sea invirtiendo más en determinados productos/servicios para impulsar su venta. O, por el contrario, suspender su comercialización si los resultados no acompañan”.
