A pesar de pronósticos agoreros la realidad es que aunque el mercado de la impresión está en descenso, sólo lo es por culpa de la crisis. Descontando este hecho, las empresas siguen dando mucha importancia a todo lo relacionado con el documento impreso. Este fue el tema tratado en el desayuno organizado por BYTE TI que contó con la presencia de Víctor José Rodríguez, Jefe de Área de Producto de Kyocera; Alex Mateo, Director de Categoría de Consumibles y Desarrollo de Negocio MPS de Epson; Rafael Alvariño, Jefe de producto de Oficina de Konica-Minolta; Marco Aurelio Losas, Customer & Channel Marketing Director de Canon; Ángel Rodríguez, Marketing Manager de la división de IM-IT de Samsung y Mario Calvo, Director de Categoría de Consumibles y Desarrollo de Negocio MPS de HP.
Se abrió el debate con la situación del mercado de la impresión. El encargado de hacerlo fue Víctor José Rodríguez, Jefe de Área de Producto de Kyocera para el que en su opinión “el mercado está cayendo pero mientras las impresoras caen con fuerza, los multinacionales no tanto. En 2013 sin embargo hemos empezado a ver crecimientos positivos en torno al 1%. Sí se venden menos equipos de impresión pero no tanto multifuncionales. En Europa por ejemplo, los multifunción crecen un 4% mientras que en España no se llega a esa cifra, lastrada por la situación económica. Los fabricantes para compensar esto intentamos hacer equipos mejores, más rápidos pero además hemos cambiado el foco de nuestros productos a solucionar los problemas y las necesidades de los clientes. Queremos saber qué hacen los clientes con el documento y esta es la tendencia”. Corroborando estas palabras, Alex Mateo, Director de Categoría de Consumibles y Desarrollo de Negocio MPS de Epson aseguró que en su compañía “también hemos notado la caída del mercado y sí es cierto que en 2013 se empieza a notar una tendencia positiva. Creo además que es una tendencia no coyuntural y sí sólida pero va a ir muy lentamente”.
Fue Rafael Alvariño, Jefe de producto de Oficina de Konica-Minolta el que afirmó que las características del mercado están cambiando: “Los clientes demandan más cosas además de la impresión. Lo que piden las empresas son servicios gestionados de impresión. La impresora en sí lleva cayendo muchos años”. “Para afrontar esta situación no queda otra que escuchar al cliente y darle lo que realmente está buscando. No sólo darle servicios de impresión sino ayudarle a gestionar sus documentos. Ese interés es donde nos estamos centrando y asumiendo que la realidad es la que es”, afirmó Marco Aurelio Losas, Customer & Channel Marketing Director de Canon.
A esta línea de optimismo moderado también se apuntó Ángel Rodríguez, Marketing Manager de la división de IM-IT de Samsung para el que es verdad que se está produciendo un ligero crecimiento: “El mercado está bajando un 10% en lo que llevamos de año en impresoras. Sin embargo, el multifuncional sí crece. Por ello el outsourcing documental es la solución. Hay que adaptarse a las necesidades del cliente en un mercado en el que se pude crecer siempre y cuando se sea objetivo en el negocio. El cliente no quiere un parque de máquinas, sino una gestión y una atención continua. Los ciclos de renovación se están dilatando y vemos que el consumo de papel sigue creciendo, lo que implica que si no se renuevan los equipos es por culpa de la coyuntura económica”. El más optimista, no obstante fue Mario Calvo, Director de Categoría de Consumibles y Desarrollo de Negocio MPS de HP quien afirmó que “el mercado este año parece mucho más positivo. Está creciendo el mercado y también nosotros y las expectativas es que el año que viene seguiremos creciendo. Las necesidades de los clientes están cambiando. Ya no buscan una impresora sino una gestión completa del documento y los fabricantes nos estamos adaptando a estas necesidades”.
La desaparición del papel
Se lleva años diciendo desde muchos sectores que el papel tiende a desaparecer ante la tremenda irrupción de lo digital. Para ello el portavoz de Samsung dejó claro que “estamos hablando de la desaparición del papel y eso no va a ocurrir. El mundo cada vez es más digital, cada vez hay más contenido digital, pero el papel tiene una propiedad que no tiene ningún dispositivo: la permanencia del documento, la cantidad de luz y la tendencia que tenemos los humanos hacia él. Va a haber un equilibrio con el mundo online y lo que está ocurriendo es que gracias al mundo online se está imprimiendo más”. En esa misma línea se sitúa Marco Aurelio Losas de Canon: “No va a desaparecer el papel. Además el documento impreso está adquiriendo más relevancia: lo que se imprime normalmente tiene una importancia mayor, esa es la diferencia. Además hay mercados que antes no existían como el de la impresión móvil. Lo que ocurre es que somos más selectivos con lo que imprimimos”. Para Rafael Alvariño de Konica-Minolta “la desaparición del papel es una utopía. Podemos ayudar a las empresas a que impriman menos y mejor, pero las empresas quieren imprimir y necesitan imprimir”.
El que sí no se mostró tan contundente fue Víctor José Rodríguez, Jefe de Área de Producto de Kyocera: “No sé si desaparecerá el papel. Lo que veo es que los contenidos digitales están afectando al consumo de papel. En los mercados maduros, se imprime cada vez menos: por ejemplo, la factura digital se está imponiendo, las tarjetas de embarque por ejemplo cada vez se llevan más en los móviles. Hay un despunte de la tecnología respecto al papel. Una desventaja que tiene es que el papel tiene pocas opciones de mejoras. El papel siempre será papel… eso no pasa con la tecnología y el mundo digital que tiene mucha más capacidad de mejora”.
Tipo de impresora
Parece claro, según se puso de manifiesto en el encuentro que la impresora ya no vende tanto. Los clientes se decantan claramente por los multifuncionales. En cuanto a las tecnologías depende del cliente. En este sentido el portavoz de Epson afirmó que “una tendencia que se ve muy clara es que la inyección de tinta está entrando en el sector profesional, porque los equipos están cada vez más optimizados”. No obstante el portavoz de Canon aseguró que “en Canon llevamos muchos años intentando convertirnos en proveedor de servicios. Los que estamos presentes en inyección, en láser, en consumo, en empresa etc. vemos que lo que va a suceder es que se van a imponer los equipos que respondan a las necesidades del cliente y estas pasan por la movilidad, el acceso desde la nube, que aseguren ahorros de coste… Los avances tecnológicos van a ser fundamentales y va a ser el cliente el que va a seguir imponiendo con sus necesidades”.
No obstante desde HP, Mario Calvo afirmó que “el multifunción es el rey. Estamos en un mercado de pymes y dentro de ellas hay diferentes empresas con diferentes necesidades. Nos tenemos que adaptar a lo que necesite cada cliente. Las empresas cada vez demandan más soluciones y servicios. Hay empresas que quieren olvidarse de todo lo que tiene que ver con la impresión. También hay tendencias en torno a la seguridad, otras quieren reducción del consumo energético, otras quieren imprimir en movilidad… No se va a imponer un equipo determinado, sino adatarse a las necesidades del cliente”.
Qué quiere el cliente
El cliente, y más concretamente sus necesidades, estuvo presente en la práctica totalidad del desayuno. Así que la pregunta estaba clara: ¿sabemos qué necesita el cliente? El portavoz de HP afirmó que “los clientes necesitan una solución integral, una venta consultiva. De hecho nosotros nos hemos especializado en dar asesoramiento a las necesidades del cliente para que éstos sean más eficientes. Hay que ofrecerles esa asesoría, esa consultoría, etc. Yendo más allá podemos ayudarle a gestionar ese entorno un pago por uso, un pago mensual, un control de los costes, etc. las posibilidades son infinitas”.
Para Marco Aurelio Losas de Canon, “el entrono B2B ya está ahí desde hace tiempo. Lo que yo considero es que algunas empresas hemos dado el paso de proveer el hardware de la impresión a convertirnos en sus asesores. El cliente quiere dedicarse a lo suyo y que un experto les gestione todo el proceso que hay alrededor de sus documentos y sabiendo que si alguna vez tiene que cambiar lo firmado lo va a poder hacer sin ningún problema. Nosotros ya no somos proveedores de hardware porque el cliente quiere desentenderse de todo esto”. En esta misma línea se sitúa Rafael Alvariño, Jefe de producto de Oficina de Konica-Minolta para el que “pensar ahora en pago por uso o outsourcing ya no toca. Todos los fabricantes de hardware nos hemos movido y somos consultores que tratan de optimizar los procesos de trabajo de las empresas”.
Plan Renove y consumibles
Una de las características del mercado que ya viene de lejos son los denominados planes Renove por el que el fabricante le compra sus viejos equipos por la adquisición de máquinas nuevas. En este sentido, Víctor José Rodríguez, Jefe de Área de Producto de Kyocera afirmó que “muchas empresas siguen imprimiendo muy caro y existen muchas soluciones para que el cliente pueda imprimir más barato, incluyendo un Renove de la impresora. Los consumibles son una parte importante de nuestro negocio. Cada fabricante apostamos porque el cliente imprima más barato. La clave para el cliente es saber cuánto imprime. Además no es lo mismo el usuario que imprime 10.000 hojas al mes del que imprime 1.000 al mes. A este otro le sale mejor una impresora que otra”. Alex Mateo, Director de Categoría de Consumibles y Desarrollo de Negocio MPS de Epson continuó diciendo que “en el Renove yo distinguiría entre dos tipos, el que va junto al pago por uso y el de campañas esporádicas que son las campañas de renove con un pago al usuario final por cambiarse la máquina. Esto se hace de forma esporádica y suelen ser efectivas”.
Por su parte el portavoz de Konica-Minolta consideró que “Plan renove sí, a veces. No es algo que nosotros utilicemos mucho pero se emplea para quitar ventas a la competencia. Nosotros no trabajamos el mercado de consumo pero se vende muchas veces el equipo por debajo de coste porque el negocio está en el consumible”. En este sentido, Losas de Canon afirmó que “el consumible es algo muy importante. Cuando una compañía invierte en que los dispositivos den la calidad comprometida hay un serio riesgo de que lo barato salga caro, por eso son fundamentales los consumibles originales. Hay que concienciar de esto”. Losas encontró el apoyo de Ángel Rodríguez de Samsung: “Cada vez que cambias el consumible estás cambiando el sistema de impresión. Por eso es fundamental el consumible original porque es lo más importante de una impresora. Para nosotros es clave el consumible original”. Finalmente, Mario Calvo, Director de Categoría de Consumibles y Desarrollo de Negocio MPS de HP fue el encargado de cerrar el desayuno: “Plan Renove sí y además de forma permanente. Hay clientes que están agarrados a equipos antiguos, que no son los más óptimos, sin saber que un equipo nuevo le va a suponer ahorros no solo en coste sino también en productividad y eficiencia energética. Por otro lado, los consumibles son un negocio importante para los fabricantes y es fundamental en la impresión. El consumible representa el 70% de una impresora. Es el motor de la impresora y donde más I+D hay. La impresora que no utilice un consumible original tiene todas las de perder”.
LOS ACTORES
KYOCERA Document Solutions: es una de las empresas líderes mundiales en soluciones de gestión e impresión documental. Con una plantilla de casi 15.000 empleados, su gama de productos y servicios incluye impresoras, multifuncionales, consumibles y un amplio porfolio de soluciones de software y servicios documentales gestionados (MDS). Su porfolio de soluciones y su sistema de Servicios Documentales Gestionados contribuyen no sólo a reducir costes, sino también el impacto medioambiental, mejorando además la eficiencia y fiabilidad en los negocios. KYOCERA Document Solutions pertenece a la Corporación KYOCERA, grupo que celebró su 50 aniversario en 2009 y es líder mundial en el desarrollo y fabricación de cerámica fina avanzada y productos asociados, incluyendo placas de energía solar, equipos de telecomunicaciones, componentes electrónicos y para la automoción.
Samsung MFP ProXpress SL-M4070FR: La impresora multifunción 4 en 1 (imprimir, copiar, escanear y fax) Samsung M4070 FR destaca por su velocidad y calidad profesional. Además, reduce los costes operativos gracias a funciones como Eco Buttom que permite, por ejemplo, imprimir por las dos caras a la vez. La alta velocidad de impresión de hasta 42 hojas por minuto y el reducido tiempo que necesita para el procesamiento de documentos e imágenes, convierten a M4070 FR en la mejor opción para los entornos empresariales altamente exigentes.
Canon: uniFLOW es una plataforma “integral” de soluciones que permite a las empresas disponer de una serie de herramientas software que les ayudan a gestionar de forma segura sus procesos de captura, copia e impresión. Asimismo, les permite ahorrar costes gracias al control de los procesos, al incremento de la seguridad de los documentos y a una total compatibilidad con dispositivos móviles. Se trata de una solución modular, versátil y flexible, que se puede personalizar de acuerdo a las necesidades de cada cliente.
Tecnología HP Flow MFPs: Con el objetivo de ayudar a las empresas a gestionar grandes volúmenes de información, a la vez que optimizar el acceso y gestión a los datos, HP cuenta con nuevos modelos de impresoras láser HP LaserJet Enterprise Flow y Colour flow MFP con las que es posible optimizar la productividad de los empleados a través de la colaboración y la optimización de procesos. Asimismo, el HP Flow CM Professional aporta servicios de gestión documental equiparables a las de grandes empresas con necesidades elevadas de seguridad. Estos productos reafirman la posición de liderazgo de HP en el mercado de impresión, con una cuota del 42% en España (IDC 2Q13).
Epson: Epson WorkForce Pro WP-4595 DNF es un equipo multifunción de inyección de tinta profesional de alto rendimiento y fácil de integrar en cualquier entorno empresarial. Con impresión a doble cara y diseñado para grupos de trabajo exigentes, incluye un driver de impresión universal y la gama de emulaciones que desearía cualquier director de un departamento de informática: PCL6, PCL5c y Adobe® PostScript® 3™ original.Con WorkForce Pro, tu empresa consigue reducir en un 50% los costes de impresión y en un 80% el consumo energético. Más info www.epson.es/workforcepro
Konica Minolta: es una compañía que ayuda a las empresas a mejorar sus flujos de trabajo documentales mediante herramientas de consultoría. La optimización se realiza desde dentro, utilizando las herramientas de trabajo del cliente o proporcionando otras que se integren perfectamente con las existentes pero siempre sin perder de vista el documento que es el protagonista principal.»
