La situación de crisis no parece afectar a EMC, que tanto en EMEA como en Europa están creciendo alrededor de un 6% anual en cuota de mercado. Nuevas iniciativas de venta, basadas 100% en el cliente, así como su apuesta por la nube híbrida, son algunas de la estrategia de esta multinacional para los próximos meses. Para responder a estas cuestiones, Byte TI habló con Jacques Boschung, vicepresidente de la compañía para Europe West. Manuel Navarro Ruiz


Están apostando fuerte por una iniciativa a la que denominan Total Customer Experience Day. ¿En qué consiste?

Se trata de una iniciativa muy importante para todas nuestras subsidiarias. Total Customer Experience no es solo un servicio para el cliente. Se trata de algo en lo que el cliente va a obtener una experiencia que va desde la venta, pasando por el mantenimiento hasta incluso el final del ciclo de vida de un determinado producto. En la filosofía de EMC el cliente siempre ha sido la pieza clave y por ello la creación de esta iniciativa que resume claramente cómo trabajamos con los clientes. Gracias a esta cultura podemos resolver cualquier problema que pueda tener un cliente en cualquier momento, llegando incluso al extremo de poder anticiparnos a un problema que le pudiera surgir tanto durante la venta del producto, como cuando está funcionandoo cuando llega al final de su vida útil.

¿Dónde se encuentra la clave de su crecimiento?

Tenemos una filosofía de venta diferente para cada país y adaptada a su cultura. Esto explica, por ejemplo, por qué en España tenemos una posición dominante y un crecimiento tan fuerte. Gracias a esta política, el responsable de cada filial puede decidir aspectos tales como el precio de un producto, la estrategia de ventas, la estrategia de marketing, etc. Es decir, nos diferenciamos de otras empresas en que nuestros directores generales no tienen que pedir una autorización a la sede central para poder llevar a cabo una determinada acción y esta es una de las claves de nuestro éxito.

¿Cuál será la estrategia de venta de EMC en los próximos meses?

Casi todo va a estar enfocado al almacenamiento definido por software que está cambiando de forma radical la forma de entender y gestionar el almacenamiento por parte de las compañías. SDS va a convertirse en una commodity en los próximos meses por parte de las empresas. Así que el objetivo de EMC pasa por explicar a los clientes que se están produciendo unas transformaciones muy rápidas en el mercado del almacenamiento y que gracias a ello van a ser más productivos y eficientes y va a cambiar la forma en la que trabajan los departamentos de TI.

Sus cifras económicas son muy positivas con crecimientos tanto en facturación como en cuota de mercado. ¿Qué previsiones manejan? ¿Y en España?

En un año, en España estamos ganando alrededor de un 6% de cuota de mercado, cifra similar a los crecimientos del resto de subsidiarias de EMEA. Para este 2015 esperamos un crecimiento del 6% de cuota, que es superior al crecimiento del mercado. Pero es que además estamos aportando al mercado nuevas tecnologías que nos harán crecer mucho más rápido que la media del mercado.

Una de sus apuestas más claras pasa por la nube híbrida. ¿Cree que sus clientes tradicionales compartirán su propuesta?

Claramente sí.

¿A pesar de posibles problemas de seguridad?

Si apuestas por una nube híbrida, con un buen proveedor de servicios, y no estamos hablando aquí de Amazon o Google, sino de empresas especializadas como con las que trabajamos en EMC en España., Cuando mueves tus datos a uno de ellos, tienes unas garantías y unas políticas de seguridad excelentes. Incluso mejores que si las tuvieras en tu propia empresa. La principal ventaja de este modelo de nube híbrida es que el cliente va a tener una agilidad de la que antes carecía.

En los últimos meses han aparecido muchas noticias acerca de la posible venta de EMC o de VMware a HP. ¿No les está afectando estos comentarios a las ventas?

Desde que estoy en el mundo tecnológico siempre hemos convivido con los rumores pero lo que podemos asegurar es que nuestra estrategia va en línea con lo que quieren nuestros clientes y poder ofrecer el valor máximo a nuestros accionistas.

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