Cisco España ha dado a conocer las líneas claves de su estrategia de canal para los próximos meses. Tras el comienzo de su año fiscal 2014, la compañía ha celebrado un encuentro en Madrid con los principales medios de comunicación para explicar el foco de la Organización de Partners para el presente ejercicio y las iniciativas que lo respaldan.
En los últimos 20 años, destaca la propia compañía, Cisco ha construido uno de los mejores ecosistemas de partners de la industria, “que debe seguir evolucionando y adaptándose a las peculiaridades y las transiciones del mercado, como el Cloud, la movilidad, la colaboración, el vídeo y el Big Data, todas ellas enmarcadas en el Internet of Everything”.
Para responder a esta evolución, la Organización de Partners de Cisco se está centrando en cuatro áreas fundamentales: añadir nuevos actores a su ecosistema de partners, ayudar a transformarse a los partners ya existentes y evolucionar sus programas de canal, todo ello con un importante foco en las soluciones y servicios para el segmento pyme.
Evolución del ecosistema de partners
Nuevos actores en el ecosistema de partners. Durante su presente año fiscal, Cisco involucrará en su ecosistema de partners nuevos actores, capaces de desarrollar soluciones verticales, que generen oportunidades de negocio. En concreto, se trata de ISVs (vendedores independientes de software), desarrolladores, proveedores Cloud, outsourcers, partners de servicios y partners de consultoría. Al incluir estos nuevos perfiles de partners, el objetivo de Cisco es involucrarlos en su ecosistema para incrementar las ventas, acelerar el ciclo de ventas, generar oportunidades de negocio y establecer diferencias competitivas. Para ello, Cisco ha puesto en marcha las siguientes iniciativas:
• DevWorks Developer Program. Creación de un programa específico para la comunidad de desarrolladores e ISVs que les proporciona todas las herramientas y APIs necesarias para programar e integrar su software sobre la plataforma de Cisco, y que abarca las áreas de ingeniería, ventas, servicios y marketing.
• Creación de soluciones verticales. El resultado de esta nueva colaboración es la creación de aplicaciones verticales, siguiendo el éxito alcanzado con algunos partners como SAP (que ha construido la plataforma SAP llANA sobre los servidores Cisco UCS) o MicroStrategy (que ha construido su plataforma BI sobre UCS, integrando Jabber con su aplicación).
o Construcción de un marketplace con las nuevas soluciones verticales que comercializarán los ISVs.
• Ayudar a transformarse a los partners ya existentes. Cisco está ayudando a sus actuales partners (reseliers, integradores, distribuidores y proveedores de servicios) a evolucionar, incrementando su número y nivel de competencias y generando mayor demanda para las soluciones Cloud y gestionadas. Para ello, Cisco se apoya en tres iniciativas:
o Hybrid-1T como nuevo modelo de consumo, incidiendo en la necesidad de ofrecer tanto soluciones on premise como servicios gestionados y Cloud.
• En colaboración con distintos proveedores Cloud de todo el mundo, Cisco ha diseñado el Business Transformation Playbook, una guía de mejores prácticas que explica el nuevo modelo de negocio y cómo adaptar la fuerza de ventas, servicios, marketing y operaciones. Se completa con Business Transformation Workshop (jornadas de trabajo para ayudar a desarrollar acciones que transformen el negocio de los partners hacia el modelo basado en Cloud) y Partner Business Transformation Video-On-Denuznd (VOD) Series, siete módulos enfocados en la solución, el modelo de negocio, ventas/servicios, marketing y recursos para conocer las mejores prácticas de transformación.
• Virtual Cloud Connector. Portal para conectar a los Cloud providers con los Cloud resellers, en función de su país, arquitectura, segmentación, etc.
[S1 Nuevas certificaciones de transformación de negocios. Con el fin de fomentar las ventas, Cisco ha creado tres nuevas certificaciones dirigidas a aquellos proveedores de soluciones y servicios profesionales que quieren enfocarse en resolver los retos empresariales:
• Cisco Transformative Architecture Specialist
• Cisco Business Value Specialist
• Cisco Certified Business Value Practitioner
CI.] Soluciones y servicios profesionales, trasladando las soluciones que los partners han creado dentro del marketplace y trabajando con el equipo de servicios para construir prácticas de servicios profesionales.
• Evolucionar los programas de canal. A medida que los partners evolucionan, Cisco mejora también sus programas, herramientas y procesos para ayudarles a transformarse y simplificar la forma de hacer negocios con la compañía. El objetivo consiste en crear un único marco de programas que incluya productos, servicios, software y soluciones, más sencillo y estructurado por las categorías de partners existentes.
Foco en el segmento pyme
Desde soporte de marketing y herramientas de generación de demanda a sólidos programas y soluciones adaptadas a dicho tamaño de mercado, Cisco está invirtiendo importantes recursos para ayudar a sus partners a conseguir un mayor número de clientes y comercializar sus servicios en el segmento pyme. Durante el ejercicio 2014, Cisco está duplicando su inversión en recursos e iniciativas para el modelo de ventas Partner Led hasta los 150 millones de dólares, además de impulsar un nuevo modelo go to market para fomentar la actividad de los partners en el segmento de empresas más pequeñas, modelo basado en la colaboración con los mayoristas y su capacidad para incorporar resellers e integradores.
Xavier Massa, director de la Organización de Partners en Cisco España, comentó: «Con el fin de convertirnos en la compañía de TI número 1 en el mundo, Cisco refuerza y evoluciona su ecosistema de partners de manera continua, garantizando su alineación con los requisitos, conocimientos y habilidades necesarias en la actualidad y en el futuro. Ayudara los partners a capturarlas nuevas oportunidades en Cloud, soluciones verticales, servicios y pymes y acelerar su crecimiento es nuestra principal prioridad
