El director comercial de Byte TI, Ignacio Sáez, fue el encargado de dar la bienvenida a los asistentes y de realizar la presentación de las diferentes empresas. En su opinión, «estos encuentros pretenden intensificar la relación que las empresas tienen con el canal de distribución y ofrecen la oportunidad de establecer sinergias que beneficien a ambas partes».
A continuación ofrecemos un breves resumen de los que las empresas asistentes contaron a los representantes del canal de distribución.
Wolters Kluwer
Jesús González Álvarez, director comercial de canal de la compañía, fue el encargado de presentar a la compañía holandesa que cuenta con presencia en más de 180 países y y que cuenta con una plantilla de 19.000 empleados. La división española está repartida en dos partes: Legal & Regulatory y Tax & Accounting. Los productos y soluciones de la compañía se venden a través de una extensa red de distribuidores, formada por unas 260 empresas, que abarcan la totalidad del terrrotorio nacional.
El producto estrella de la firma es A3 ERP. «Se trata de una solución que tiene un gran éxito entre todo tipo de empresas, pero en Málaga y en Andalucía, creemos que todavía tenemos mucho potencial de crecimiento. La ventaja que tenemos nosotros con respecto a otros competidores, además de la funcionalidad, es que somos mucho más baratos que soluciones similares en el mercado. Los márgenes que ofrecemos al canal son muy interesantes y además el cliente es suyo, no nuestro. Para el distribuidor, aparte de ofrecerle el ERP gratis para él, le damos formación para trabajar con nosotros y de forma gratuita. Tenemos una herramienta de importación y exportación de datos para hacerlo de forma sencilla», afirmó González
La multinacional tiene una estructura de canal diferenciada con distribuidores Premium, Gold y Associate Plus, que tienen compromiso de ventas y luego el Associate y el Register que no tienen ese compromiso. Todos los que forman parte del canal de Wolters Kluwer han crecido en su facturación anual, siendo los tres primeros los que más crecimiento en su facturación han experimentado.
ESET
Carlos Tortosa, responsable de grandes cuentas y desarrollo de negocio de ESET se centró en el crecimiento que está experimentado el mercado de la seguridad y cómo los ataques de Ransomware de principios de mes, ha hecho que muchas empresas y usuarios vean la importancia de la seguridad. “El mercado en los próximos años va a seguir creciendo porque la seguridad informática es una necesidad que se está convirtiendo en un servicio. Nosotros tenemos un producto de calidad y que tiene un alto rango de fidelización. En los últimos meses, de las empresas con más de 200 instalaciones, un 100% han permanecido fieles. Además nuestro producto no consume recursos del equipo donde esté instalado. Poseemos una serie de certificaciones que nos sitúan en el 4º puesto de los principales fabricantes de seguridad a nivel mundial”. Tortosa aseguró que el canal de distribución sobre el que se sustentan las ventas de la compañía es muy heterogéneo ya que trabajan con todos en las mismas condiciones y precios. Los margenes que se ofrecen desde ESET se sitúan entre un 25% y un 35%, sin cuotas ni facturación mínima. Una ventaja añadida, según afirmó Tortosa, es el importante ROI que las soluciones de ESET ofrecen a las compañías: «Muchas empresas recuperan la inversión inicial en sólo seis meses», concluyó.
Toshiba
Moisés Cuerva, Dealer Manager de Toshiba B2B, empezó mostrando a los asistentes las últimas novedades de la multinacional nipona. Concretamente se centró en el Toshiba X20W-D, un equipo 360º, que es el modelo más ligero del mercado, que apenas pesa 1 kg, con baterías con autonomía de hasta 16 horas y que permite una carga rápida en tan sólo 30 minutos. El equipo tiene un grosor del mismo tamaño que una moneda de un céntimo de euro.
Además mostro también las bondades de los X30 y X40D, unas máquinas ultraligeras con total conectividad y seguridad, conectores USB tradicionales y thunderbolt.
Cuerva mostró además a los distribuidores asistentes, “la única solución de movilidad segura que hay en el mercado. Se trata del Toshiba Mobile Zero Client, un producto que trabaja sin sistema operativo arrancado desde la BIOS. Esto lo podemos hacer porque somos el único fabricante que fabrica su propia BIOS, lo que nos ha permitido desarrollar un nuevo modelo de servicio que se basa en Cloud, pero siempre con soluciones seguras. Cuando un cliente compra uno de estos equipos, este se conecta a la nube de Toshiba que le redirige a la granja de servidores. Es tan seguro porque se hace a medida de lo que necesite el cliente. Es decir, si el cliente quiere que no se grabe desde el USB, anularemos los puertos USB, En el equipo no hay disco duro, con lo que se garantiza la seguridad, ya que nadie se va a poder bajar el fichero de los clientes si me voy de la empresa, tampoco pasa nada si se pierde el equipo o si nos lo roban”.
Navista
La principal característica de Navista es ofrecer una solución alternativa a las ofertas Mpls o IP-Vpn. La compañía ofrece una red privada SD-WAN que responde a los restos de aquellas empresas que buscan una solución de despliegue rápida y económica. La solución de Navista es una red basada en un conjunto de dispositivos de acceso. Esta red es adaptable a la evolución de las organizaciones sin modificar la infraestructura existente. La empresa puede desplegarse, incluso a nivel internacional, sobre accesos de Internet ya instalados. Se trata de una solución flexible y evolutiva orientada al servicio y perfectamente adaptada a los nuevos usos del Cloud.
Navista integra el software y las aplicaciones que permiten el acceso remoto a la red, tanto a colaboradores como a teletrabajadores. Tal y como expuso José Manuel Castillero, técnico comercial de Navista, «las ventajas del producto son un coste reducido, mayor conectividad y más seguridad ya que también es firewall, proxy y teletrabajo. Es una solución única que se adapta perfectamente a las necesidades de las organizaciones independientemente del número de trabajadores».
La compañía tiene dos tipos de partners:
Partner clásico: en el que Navista ofrece al partner formación, marketing, soporte, stock-reponer, etc. En este caso el partner ganará de forma mensual el 25% de lo que facture.
Partner integrador. En este caso el partner hace todo: Controla el stock, da la formación al cliente, se encarga del marketing… En definitiva, es el que integra la solución de Navista. A cambio gana el 50% del beneficio.
Dell-EMC
En representación del gigante norteamericano acudió Miguel Amorin, Dell-EMC Business Development Manager en Azlan TS, que afirmó que «ofrecen un amplio portfolio de soluciones de uno de los mayores crecimientos del mercado. Cubrimos desde el Data Center hasta el puesto de trabajo». Y es que desde la compañía, los distribuidores tienen acceso a productos como servidores, equipos convergentes, movilidad, data center, equipo de red, software de backup y protección, almacenamiento, etc.
El programa de canal es simple, predecible y rentable. Tal y como afirmó Amorin, «ofrecemos un único programa de partners, con un único proceso de registro y un único portal para partners. Es predecible en las normas: queremos proteger la inversión del partner con un proceso de registro transparente y unas reglas de trabajo claras. Es rentable: con muchos incentivos: incentivos de crecimiento, nuevos logos, servicios y exclusividad. Además aportamos fondos de marketing competitivos».
La idea de la compañía es agrupar lo mejor de los programas de canal de Dell y de EMC. Desde DellEMC.com/partners una empresa se puede convertir rápidamente en partner de la compañía.
Microsoft
David Saiz, responsable de negocio de Insight, realizó la presentación de la oferta de Microsoft para el canal. El nuevo programa CSP de Microsoft es un nuevo modelo de negocio orientado a proveedores de servicio y que nace por la demanda de los clientes de tener un verdadero pago por uso. Este programa pretende que en muy poco tiempo un proveedor de servicios se lo pueda ofrecer a sus clientes. Una de las ventajas añadidas es que el pago se realiza de forma mensual.
Tal y como explicó Saiz a los asistentes el programa CSP se ha realizado porque “los clientes quieren un pago por uso verdadero, en el que no haya que hacer un pago por adelantado o tener un mínimo de licencias”.
El nuevo programa de canal CSP es un nuevo modelo para partners que no sustituye a ninguno de los programas de canal que ya tenía Microsoft. Una de las ventajas de CSP es que no implica nada para el proveedor de servicio. Desde Insight ofrecen a los partners todas las herramientas necesarias para que se le ofrezca al cliente lo que quiere. “Lo único que hay que hacer es darse de alta, sin tener que realizar ninguna inversión previa y se hace en cuestión de minutos. Una vez que Insight de el alta, solo hay que fijar el precio que se le marca al cliente, aprovisionar lo que se necesita y empezar a ofrecer los servicios al cliente”, finalizó Saiz.
