Las mejoras del programa HP PartnerOne incluyen especialización en áreas claves de crecimiento, bonus adicionales por nuevo negocio como parte del modelo de compensación, la creación de certificaciones basadas en diferentes funciones, una estructura intuitiva y homogénea para todas las unidades de negocio y una mejora en la experiencia de navegación en el Portal de partners.
Estas mejoras se forjan sobre la nueva estructura de canal y sobre la compensación base desde el primer euro vendido y sin un umbral máximo que HP anunció a principios de este año.
Las novedades del programa global PartnerOne fueron avanzadas por HP el pasado 1 de octubre durante su evento EMEA Fall Launch, para cuya celebración se eligió a España, y más concretamente la ciudad de Barcelona, que el próximo mes de diciembre será nuevamente marco del evento más importante del año de la compañía, el HP Discover.
Nuevas especializaciones en áreas de crecimiento clave crean nuevas oportunidades empresariales
HP está añadiendo en su estructura de partners nuevas especializaciones con foco en las áreas de crecimiento claves como cloud, big data y servicios:
· La nueva especialización Platinum incluye Software y una denominación Platinum para la especialización actual de Infraestructura Convergente.
· Entre las nuevas especializaciones Gold se incluyen Cloud Builder, Vértica, ServiceOne Enterprise y ServiceOne en el área de Printing y Computing.
· Las nuevas especializaciones Silver incluyen Autonomy, Vértica, ServiceOne Enterprise y específicamente para PPS en EMEA, Workstations.
La nueva herramienta Cloud Partner Solution Navigator de HP – un recurso online que proporciona detalles de las áreas de especialización de los partners – ayuda a los clientes a localizar el partner HP adecuado para darle soporte en la migración a la nube.
Cabe destacar también que HP promoverá a los socios de más alto nivel en campañas de marketing de HP dirigidas a cliente y adecuará la presencia de los partners en el HP Global Partner Locator en función de su nivel dentro de la estructura de canal.
Asimismo, en el área de Impresión y Sistemas Personales (PPS) se está desarrollando un modelo operativo claro y sencillo para trabajar con los partners de Canal en las cuentas finales. Este modelo incluye una identificación y delimitación clara de los segmentos liderados por HP (HP led) y por Canal (Channel led), con el objetivo de maximizar, simplificar y acelerar el proceso de venta y evitar que se dupliquen esfuerzos o que surjan conflictos.
Además, se creará un nuevo equipo de HP dedicado a desarrollar negocio con los partners en el segmento Enterprise, procurando crecimiento y rentabilidad en este territorio. Estas mejoras persiguen incrementar la capacidad de HP y de sus partners para atender satisfactoriamente las necesidades de los clientes a través de un enfoque más colaborativo y optimizado.
Modelos de compensación predecible y consistente impulsan la rentabilidad del partner
Dentro del esquema de compensación HP está planteando bonus nuevos y adicionales para cada nivel de HP PartnerOne. Esto amplía el modelo de compensación HP PartnerOne anunciado en junio, que se centra en tres áreas clave para ayudar a los partners a obtener ingresos incrementales y aumentar la rentabilidad:
· “Compensación base (core compensation)” alineada por el nivel del partner
· Crecimiento en nuevas oportunidades de negocio
· Incentivos de ventas orientados a ciertos productos y servicios
Procesos de certificación simplificados que reducen los requisitos de especialización
Para los partners con mayor número de profesionales con Certificaciones HP ExpertOne de ventas y preventa que se encuentran mejor posicionados de cara al negocio, y con el objetivo de simplificar el proceso de certificación, HP ha reducido a la mitad el número de certificaciones técnicas y ha creado certificaciones basadas en funciones (roles) que requieren menos tiempo fuera de la oficina a quienes atiendan estos cursos. Por ejemplo, el número de exámenes necesario para obtener la certificación ATP (Accredited Technical Professional) ha descendido un 80% en 2014, comparado con 2013.
Portal del partner mejorado para un acceso más rápido a las herramientas y al contenido
Muy pronto, los partners de HP advertirán una mejora en la experiencia de navegación en el Portal de partners, requiriendo menos clics para acceder a información importante, recursos y herramientas.
“HP entiende que, para que nuestros clientes crezcan y mantengan su competitividad, es necesaria una evolución en la forma en la que trabajamos juntos”, afirman los directores de canal de HP Iberia. “Estamos simplificando el programa PartnerOne, lo estamos haciendo más rentable y más predecible. Para ello hemos añadido nuevos niveles de especialización, un modelo de compensación previsible, una estructura de miembros consistente y un proceso de certificación más sencillo”.
