Único interlocutor PPS ante los partners, mismos beneficios para todos los Preferred Partners, Nuevo Smart Portal (facilidad de uso y localización de contenidos), procesos de petición de precios (mayor sencillez y menor tiempo de respuesta), nueva herramienta en MDFs dentro de Smart Portal, firma electrónica y mejora de la visibilidad del estado de los pedidos, todo ello, forma parte de la simplifidad que quiere poner en práctica HP con sus socios tras la reorganización de la compañía.
Así al menos lo puso de relieve Javier García Garzón, director de canal PPS (Impresión y Sistemas Personales) de HP Iberia, en el curso de una reunión con medios especializados: “Solo HP”, afirmó “puede ofrecer al canal una visión unificada del mercado de impresión y sistemas personales desde una posición de liderazgo mundial, reinventando el futuro de ambos segmentos. En España, la compañía cuenta con el 26% del mercado total de PCs, según los datos del tercer trimestre del año publicados por lDC, y un 43% en el caso del consolidado de impresoras, según el mismo informe”
García Garzón dejó claro que la compañía apuesta por el canal (los partners representan más del 80 % del negocio de PPS España) y prueba de ello es que en 2013 invertirá más de un millón de euros trimestrales en generación de demanda para ellos.
Prioridades
La integración de los negocios de PCs e impresión de HP en una única división tiene varios objetivos:
Acelerar la innovación de los productos y del modelo de negocio: ampliar las inversiones en el diseño de productos y nuevos modelos de negocio (movilidad, productos premium, cloud computing, tinta en la oficina, impresión de pago por uso….), incluyendo nuevas áreas de crecimiento.
Ofrecer experiencias conectadas: trabajando para unificar experiencias a través de diferentes dispositivos y sistemas operativos.
Ampliar el liderazgo operacional mediante la consolidación de las funciones de la cadena de suministro, alineación de dos equipos de ventas, simplificación de las funciones corporativas, reducción de los números de referencia de impresoras, etc.
Liderazgo en el canal
HP tiene una clara visión y estrategia para alcanzar el éxito, y el canal continúa jugando un papel fundamental en la ejecución de esa visión. Los partners son una extensión de la fuerza de ventas de HP: colaboradores de confianza con una gran experiencia y un entendimiento de las necesidades de los clientes que garantizan el éxito mutuo.
“A día de hoy, HP cuenta con el canal más fuerte del mercado, con 30 años de experiencia en el canal, más de 1 billón de clientes en todo el mundo y ocupando posiciones de liderazgo en casi todas Las categorías de producto en las que está presente. Además, sus socios continúan siendo los más rentables en la industria”.
Mejoras para garantizar el éxito del canal
La nueva estrategia de canal de PPS se ha construido en base a los comentarios y opiniones de sus partners: «durante los últimos meses, hemos preguntado a nuestros distribuidores y mayoristas qué era lo que necesitaban para hacer más fácil su trabajo con nosotros y conseguir un mayor éxito, y así poder crear una estructura y estrategia de canal que nos permitiera continuar creciendo. Por ella, hemos optimizada las operaciones, mejorado los sistemas de comunicación y simplificado nuestros procesas can el fin de poder centrarnos únicamente en las oportunidades de negocio», declaró Javier García Garzón.
“La estrategia se basa en tres pilares: simplicidad, rentabilidad y compromiso. Una de las principales peticiones de los partners hacía referencia a que trabajar con HP fuese más sencillo. A partir de hoy, existe un único interlocutor PPS ante los partners, con lo que se consigue una gestión comercial unificada y especializada. Asimismo, se ha armonizado el programa de canal Partner0NE, de manera que, por ejemplo, todos los Preferred Partners tienen los mismos beneficios y acceso a las especializaciones”.
“La mejora de la eficiencia a la hora de relacionarse con PPS es otro de los puntos clave. El portal de partners de HP, Smart Portal, se ha simplificado, por Lo que su uso es mucho más sencillo y los contenidos son más fácilmente localizables. Del mismo modo, se han mejorado los tiempos de respuesta en los procesos de petición de precios y se ha creado una nueva herramienta para la gestión de fondos de co-marketing, que agiliza mucho el trabajo del partner. Por otra parte, cabe señalar que también se ha mejorado la visibilidad del estado de los pedidos y pagos”.
Con el propósito de fortalecer el negocio del canal, la nueva estrategia establecida mejora su rentabilidad. Los partners de PPS ahora se pueden aprovechar de las sinergias cruzadas del negocio de impresión y sistemas personales, y acceder a nuevas oportunidades de negocio como las ofrecidas por el segmento de los tablets profesionales, la tinta en la oficina y la impresión en pago por uso. Además, Los distribuidores disponen de nuevos sistemas de generación de Leads y una nueva plataforma de televentas centralizada en Barcelona en el que se han duplicado los recursos. Cabe destacar también que se han mejorado las condiciones de compensación para los partners especialistas y la posibilidad de formarse en multitud de productos, soluciones y servicios.
«Continuamos impulsando a nuestro canal y asegurando que nuestros socias tengan el apoyo que necesitan para triunfar en un mercado en rápida evolución», ha señalado García Garzón. «Nuestro propósito es que el canal pueda seguir creciendo de forma rentable, aprovechando: la simplicidad de nuestra nueva organización, la reinversión de HP para construir una cartera de productos y servicios más fuertes, y el retorno de nuestra inversión en demanda».
Dudas sobre Windows 8
Javier García, finalmente, a preguntas de un periodista sobre la incidencia de la presentación de Windows 8 sobre las ventas de sistemas personales, señaló: “No ha habido un incremento de la demanda muy importante”.
