La ola de disrupción digital ha alcanzado al B2B y es el momento de que este ámbito, que tradicionalmente ha confiado en los canales presenciales o el boca a boca para generar demanda, dé el salto definitivo a la galaxia digital. En este nuevo paradigma en el que el consumidor B2B se ha transformado hacía un perfil más digital y autónomo que exige los mismos estándares de calidad que en el B2C, ISDI, escuela de negocios líder en transformación digital, presentó ayer junto con Good Rebels, el estudio “La digitalización del B2B” que tiene como objetivo arrojar luz sobre la evolución de la industria y profundizar en los retos que deben afrontar las empresas en este proceso.
Razones para digitalizar los negocios B2B
¿Qué pasa cuando no puedes visitar al cliente? Una realidad que trajo la pandemia del COVID-19 y que nos ha obligado a estar conectados de otra manera. En este sentido, el paper explica que la clave del éxito reside en conectar con estos consumidores –consumidores y no clientes–, adaptarse a sus hábitos y encontrarles en los canales que utilizan. Por ello, dar el salto al universo digital se convierte en una prioridad y presenta grandes oportunidades que se convertirán en una ventaja competitiva para aquellas empresas que sepan aprovecharlas, como la mejora de la eficiencia, la consecución de unas relaciones más sólidas o la utilización de datos multiplicará el valor de las relaciones, facilitarán el trabajo comercial y se podrá explorar nuevas posibilidades y formas de negocio.
Paco Soler, Director del área de Formación Corporativa de ISDI, ha subrayado la importancia de ver “cómo podemos utilizar las herramientas que la digitalización pone a nuestro alcance para mantener la relación con los clientes, pero ser también más eficientes y, sobre todo, alcanzar sitios a los que normalmente no llegamos. Todo ello con la idea de ayudar al funcionamiento del B2B y mejorar la experiencia del comprador”.
Los retos del futuro para las compañías B2B
En este taller de digitalización del negocio B2B, se ha explicado cómo poder preparar a las marcas para esta ola de cambios a la vez que se impulsan los resultados de negocio. Para ello, deben afrontar tres retos:
Adoptar herramientas y estrategias digitales para comprender y acercarse al comprador B2B. Es necesario entender la fuerza de la marca, potenciar los beneficios de sus productos frente a los de la competencia, trabajar la calidad en el contenido, tener el ecosistema digital adecuado, desarrollar activos digitales y tener y aumentar la reputación de la compañía en la industria generando valor.
Abordar la capacitación de los equipos y apostar por la formación continua en el ámbito digital de los profesionales de marketing, ventas y comerciales. Se trata de un aspecto clave, ya que para lograr la transformación digital es vital conseguir una transformación real de la cultura de la compañía y de la forma de trabajo. Aquellas empresas capaces de comprender la fortaleza y competitividad que genera contar con profesionales con capacidad de adaptarse y de aprender rápidamente nuevos conocimientos o habilidades estarán encaminadas al éxito.
Tener una orientación hacía los datos. Para aprovecharlos la integración de la tecnología será clave. El CRM es el corazón del equipo de marketing y ventas, que es necesario que aporte valor a los equipos comerciales; a los que hay que enseñar a trabajar integrando procedimientos y cambiando procesos, ayudarles a utilizar herramientas de automatización para poder ser más eficaces y productivos, y construir un cuadro de mando que permita ver en tiempo real qué canales funcionan y cuáles no.
En este sentido, Salvador Suárez, socio cofundador de Good Rebels, ha destacado que “en esta transformación cultural hacia la digitalización se empieza a entender otra forma distinta de trabajar, integrando áreas, utilizando la tecnología para conectar datos y personas y se van a conseguir relaciones mucho más sólidas porque los comparadores están habituados a comprar en este nuevo entorno. Hay que empezar a trabajar con datos si queremos entender qué está funcionando, qué canales son más efectivos y qué tipo de contenidos generan valor. Asimismo, esta tecnología permite ofrecer nuevas formas de servicio de personalización y otros elementos que empieza a demandar el mercado”.
Es necesario adoptar herramientas y estrategias digitales para comprender y acercarse al comprador B2B
Durante la mesa redonda de expertos, José Juan Domínguez, Head of Marketing, Sales and Communications, Southern Europe en Siemens Healthineers; y Manuel Martos, Director General en Grupo Nextil, han reflexionado sobre estos retos, los modelos de negocio de su compañía y su transformación, así como la gestión del cambio.
Martos ha comentado que “la digitalización es el único camino que tenemos. La integración de las necesidades del cliente de una manera fluida y natural con nuestros sistemas, tanto de desarrollo de producto como de producción, es fundamental. Y a nivel de marketing digital hemos experimentado un cambio espectacular de cómo nos ven los clientes ahora a cómo nos veían hace año y medio. Vamos a ir a más y va a haber mucha formación”.
Por su parte, Domínguez ha añadido que desde su experiencia la cultura es la parte más importante de la digitalización en B2B: “Creo que es la herramienta más adecuada para buscar valor en nuestra actividad con los clientes. A partir de ahí, formación, capacitación y talento de fuera que pueda inspirar y guiar a las fuerzas de ventas, que no van a desaparecer. La digitalización y el marketing digital es un añadido maravilloso que permite dar valor a nuestra actividad pero que tiene que aprender a convivir”.
