Tradicionalmente enfocada al mundo de la gran cuenta, Avaya lleva unos años intentando acaparar la atención de la mediana empresa con soluciones adaptadas a sus necesidades. Los cambios en esta compañía son constantes para atraer a este nicho de mercado y no sólo con soluciones sino también cambios en su estrategia de canal. Byte TI habló con el principal responsable de la filial española. Por Manuel Navarro Ruiz
¿Cuáles son los objetivos que se han marcado para lo que queda de año? ¿Se están cumpliendo sus previsiones?
El mercado español está comportándose tal y como esperábamos, reaccionando muy positivamente a todas las iniciativas que hemos ido poniendo en marcha en todos los campos, desde el lanzamiento de nuevos productos, a los cambios y desarrollos en programas sólidos y bien aceptados como son los programas de canal, marketing y soporte. Estamos creciendo a doble dígito gracias a nuestra agresiva oferta comercial tanto en precio como en tipo de soluciones que ofrecemos. Estoy convencido que vamos a terminar este año sobrepasando nuestras previsiones.
Su apuesta parece pasar en los últimos tiempos en las comunicaciones unificadas para pymes, ¿qué le proporciona Avaya a este segmento?
Tradicionalmente en España Avaya se había centrado en el segmento de la gran empresa, y habíamos dedicado menos tiempo y esfuerzo al mundo de mediana y pequeña empresa. Nuestra presencia en el mercado de la gran empresa era ya muy importante y necesitábamos abrirnos a otros segmentos. Hace apenas unos meses lanzamos al mercado IP Office Server Edition, que permite ofrecer un mismo servicio y producto completo de colaboración para empresas desde 5 hasta más de 2000 empleados. Era inevitable dar el paso de acercar Avaya a la mediana empresa. Pero claro, esto no es posible sin más. Así que hemos puesto en marcha el programa iConnect, en el que se han inscrito un número muy importante de socios, de modo que contamos con el mejor producto posible, tanto tecnológica como en precio, un canal formado y preparado, y toda una serie de elementos de gran calidad de apoyo de marketing y generación de leads
Para reforzar esta apuesta han introducido cambios en su política de canal que comenzará a funcionar el 1 de octubre. ¿Qué objetivos buscan?
Toda política por definición es activa y ha de saberse adaptar a las necesidades cambiantes del mercado y a las nuevas realidades que surgen continuamente. Por eso hemos introducido cambios en nuestro programa buscando impulsar el conocimiento de nuestro partners, preparándoles mejor para resolver con éxito los desafíos a los que se enfrentan los clientes gracias a las tecnologías de colaboración de Avaya. El nuevo programa Avaya Connect Channel Partner facilita a los socios de canal alcanzar un nivel superior para su modelo de negocio elegido y distinguirse en base a su experiencia. El programa ofrece modelos de ventas tanto capex como opex, permitiendo a los partners soportar modelos on-premise, cloud e híbridos. Los partners pueden optar asimismo por poner foco en toda la cartera de soluciones de Avaya, o centrarse en un área en particular, como redes o centros de contacto, y obtener beneficios financieros para su área de negocio.
¿Quedan las grandes cuentas excluidas o es que son soluciones que no necesitan?
Las grandes cuentas siguen siendo importantes, vitales diría yo, y seguimos trabajando con ellas comprometidos a mejorar las soluciones que les ofrecemos, a la búsqueda en todo momento del retorno a la inversión más alto posible, comprometidos en la mejora de la experiencia del cliente, en el servicio y en la innovación tecnológica. Que estemos especialmente preocupados en ampliar nuestra presencia en el segmento de la mediana y pequeña empresa no significa que no continuemos dedicando un esfuerzo permanente y significativo hacia el segmento de la gran empresa, como se puede comprobar con la continua renovación de productos y propuestas innovadoras.
Están reforzando su apuesta por los servicios, ¿cómo va esta división?
La división de servicios de Avaya es un conjunto sólido y variado de propuestas en las que Avaya ofrece consultoría, soporte, gestión, optimización e incluso la externalización a sus clientes de las soluciones de networking y gestión de la experiencia de cliente, mitigando riesgos, reduciendo el coste total de propiedad y optimizando el rendimiento de la solución, basándose siempre en las necesidades únicas de cada cliente. La división cuenta con más de 30 centros de soporte en todo el mundo, da servicio en 16 idiomas en 42 países distintos a más de 2 millones de operaciones. Al mismo tiempo, el servicio de soporte web de Avaya es utilizado por el 85% de los clientes, con un porcentaje superior al 83% de resolución en menos de una hora, y más de 46.000 incidencias resueltas automáticamente sin necesidad de intervención de agente.
