“No hay ningún programa de canal que tenga nuestra rentabilidad”: se ha crecido en todas las unidades de negocio, y en todas las categorías del programa de canal, se han alcanzado los 50 partners “Metal”, y todo ello con un crecimiento del 30 %. Así lo reveló a un grupo de periodistas Ignacio Martín, Director de Canal de Dell Technologies para España y Portugal, como balance de los resultados obtenidos por la compañía en el canal durante el último ejercicio.
Martín destacó la excepcionalidad de los resultados del año pasado, después de la fusión Dell-EMC, con grandes crecimientos, tanto en facturación como en cuota de mercado, y con la incorporación de una nueva división de comerciales internos y externos (cerca de 30 personas) para ir al mercado de compañías medianas y pequeñas, “donde trabajamos para identificar a clientes que no tenemos”.
Precisó que empezaron el año con nueve partners Titanium, (dos más que el año pasado), 9 partners Platinum, (4 más que el año pasado), y 32 partners Gold, (2 más que el año pasado). En total 50 partners Metal. El canal de mayoristas no ha variado.
Ofreció datos sobre cada una de las unidades de negocio de la compañía. En concreto, en la de “puesto de trabajo”, reportó que son el número 3 en cuota de mercado: “En Q4 crecimos de una forma importante, un 18 %, en un mercado que no creció y somos los que más cuota de mercado hemos conseguido. En canal hemos crecido un 30 %”. Reconoció que no son los más baratos, pero sí los más rentables. También puso de relieve la importancia del modelo Device as a Service, que ya está suponiendo en ventas entre el 10 y el 15 % de los PCs.
Servidores
En el apartado de servidores, crítico para esta multinacional, señaló que son número uno a nivel mundial: “En España somos número dos. Aquí es importante la evolución que estamos teniendo. Somos conscientes de que todavía estamos lejos de poder liderar este mercado, pero la tendencia es buena: hace dos años, justo antes de la integración con EMC, teníamos diez puntos menos de cuota de mercado. Si lo miramos ahora, estamos en un 25 de cuota de mercado. Eso significa que la oferta conjunta de Dell EMC en el Data Center está funcionando. En un mercado que ha estado creciendo al 6 %, nosotros lo hemos hecho al 46 %. El último año hemos ganado 7 puntos de cuota de mercado”.
Almacenamiento
En cuanto a Almacenamiento, manifestó que, a nivel mundial son líderes, tanto en unidades como en facturación: “Representamos en facturación lo mismo que los tres siguientes. En España no es así porque es un mercado más pequeño y fluctúa mucho en función de los grandes proyectos. En los últimos cuatro trimestres hemos crecido muy por encima del mercado. Este segmento está creciendo, en contra de las previsiones, a doble dígito, este año casi un 12 %. Somos el segundo fabricante que más ha crecido. Hemos ganado un 3 por ciento de cuota de mercado y somos los que más hemos crecido en Mid Range”.
PROGRAMA DE CANAL
Sobre su Programa de Partners 2019, anunció actualizaciones clave para que el Programa de Partners sea aún más sencillo, previsible y rentable para impulsar el crecimiento de sus partners en 2019.
Destacamos los puntos más relevantes:
- Extensión de Partner of Record: para proteger las inversiones de los partners, Ia designación de Partner of Record ahora se ha ampliado para proteger también los negocios históricos en las cuentas correspondientes.
- Simplificación de los requisitos de nivel: consolidación de rutas para mayor claridad en torno a la ubicación y el estado del nivel.
- Capacitación simplificada: En 2019 solo será necesaria la capacitación nueva o de actualización.
- Ayuda a los socios a cerrar ofertas más rápido: el programa Extended Test Drive incluye soluciones de almacenamiento y protección de datos.
- Ampliación de incentivos y programas de almacenamiento y protección de datos: actualización de almacenamiento de gama media y rebates de intercambio competitivos.
- lmpulsar la consistencia y la previsibilidad en los rebates y los MDF obtenidos: el proceso de pago consolidado, así como los cálculos de MDF y los rebates alineados a las categorías de productos, simplifican los pagos y el seguimiento.
- Simplificación de los requisitos de nivel e impulso de partners Gold. Los requisitos de ingresos se han simplificado hasta una única ruta de ingresos y se ha eliminado el requisito de tener que vender en varias líneas de negocio. Los partners ya están aprovechando la posibilidad de vender productos de toda la cartera y, como resultado, obtienen importantes beneficios financieros. Al acotar, los partners pueden obtener más fácilmente su nivel en el programa.
Ignacio Martín concluyó destacando que habrá más incentivos por partners que consigan clientes nuevos y la puesta en marcha desde este año de un acelerador para cuando se venda almacenamiento: por cada dólar de almacenamiento que se venda, Dell contará 3 de cara a cumplir los requisitos.
