Con el objetivo de potenciar el crecimiento de su ecosistema de partners y extender la adopción del modelo de cloud computing en España, Microsoft ha presentado una nueva organización de canal que persigue habilitar a sus socios tecnológicos con las capacidades que les permitan capturar la oportunidad que representa la Transformación Digital de la economía. Así lo explicó en el curso de una reunión con periodistas Rafael Sanz, director de Empresas y Partners de Microsoft Ibérica.
“Hablamos de un mercado que va a duplicar su tamaño en los próximos cinco años hasta superar los 6.000 millones de dólares en nuestro país”, comentó Sanz, para agregar: “se trata de una oportunidad real para nuestro canal que podrá abordar proyectos de transformación digital, incorporando nuestra tecnología y sus propias soluciones con un impacto en todas las áreas de la empresa”, ha señalado.
Tal y como se destaca en la información facilitada por la propia compañía, para Microsoft, la Transformación Digital se concreta alrededor de cuatro ejes:
· Mejorar la conexión con los clientes y proporcionar una experiencia digital omnicanal completa.
· Potenciar el talento de la organización a través de herramientas de comunicación, colaboración y productividad, así como de soluciones de inteligencia de negocio.
· Optimizar las operaciones para aumentar las escalabilidad, flexibilidad y seguridad de las soluciones tecnológicas, reduciendo al mismo tiempo los costes.
· Facilitar la puesta en el mercado de nuevos productos y servicios innovadores, en respuesta al conocimiento de las necesidades de los clientes.
Con este punto de partida, la nueva organización de canal de Microsoft se articula alrededor de cuatro áreas de soluciones (Modern Workplace, Business Applications, Applications & Infrastructure y Data & Artificial Intelligence) y una especialización por industrias verticales que está basada en la experiencia de nuestros partners en todos los sectores de actividad.
“Se trata de una organización que responde a la demanda del mercado”, señaló Sanz, “Nuestros clientes piden especialización por soluciones y por industrias, y queremos que nuestros partners tengan una estrategia en el mercado basada en esta aproximación”.
Adicionalmente, existirá una estrategia específica ligada a la oferta de tecnología y soluciones de seguridad; un área transversal donde Microsoft cuenta con una posición de liderazgo y que constituye una de las principales prioridades para todas las organizaciones, independientemente de su tamaño o sector de actividad.
Nueva organización de partners
Microsoft ha creado una estructura unificada de canal que va a ayudar a los partners en tres ejes. Primero, identificando sus fortalezas, ayudándoles a completar su oferta de soluciones y facilitando el establecimiento de alianzas con otras empresas. Segundo, planteando estrategias conjuntas de aproximación al mercado para generar oportunidades de negocio. Y, tercero, acompañándoles en todo el ciclo de venta e implementación de las soluciones.
Para ello, la compañía ha consolidado la estructura de canal, para maximizar las sinergias entre las diferentes tipologías de partners existentes; desde los grandes integrados globales a los partners especializados locales, pasando por ISVs, mayoristas, hosters, etc. Además, ha creado equipos específicos para avanzar en esos tres ejes y ser mucho más eficaces en su relación con dichos partners.
Microsoft prevé duplicar su inversión en el canal este año, con un foco especial en formación y generación de demanda. Asimismo, la compañía trabajará para multiplicar por dos el número de partners CSP y ampliar la capilaridad de nuestra fuerza de ventas utilizando nuevos canales. Gracias a ello, y trabajando con los partners, se aspira a multiplicar el número de expertos en tecnología Microsoft en sus plantillas.
Un sello de identidad
El objetivo de esta nueva estrategia de partners es aumentar la capacidad del ecosistema Microsoft para capturar la oportunidad de mercado ligada a la transformación digital. Para conseguirlo es necesario potenciar una red de partners que ya supera las 5.900 empresas registradas en nuestro país y que destaca por una serie de atributos que el mercado reconoce y premia, como son la profesionalidad y la confianza; la presencia local y la cercanía; la especialización; el conocimiento del negocio y la capacidad tanto técnica, como de internacionalización, así como de proporcionar soluciones end to end a través de alianzas.
Se trata de un ecosistema de partners que genera más de 180.000 empleos (el 65% del empleo del sector del software en nuestro país) capaz de afrontar cualquier complejidad de mercado y que, además, ha roto las barreras de tamaño y actúa ahora en todo tipo de clientes, independientemente de su dimensión y sector de actividad. Los partners de Microsoft en España generan once euros de facturación por cada euro de negocio de Microsoft en nuestro país.
