CDC Software ha detectado un potencial sector de negocio en la gestión profesional de federaciones y clubes deportivos españoles. Según la multinacional americana, este tipo de instituciones adolecen de herramientas de gestión automatizadas capaces de captar y llamar la atención del creciente número de personas interesadas en actividades deportivas tras los éxitos de nuestros deportistas en la última década. Según CDC, esta demanda está siendo capitalizada por grandes cadenas internacionales que sí cuentan con herramientas de software profesional, e incluso por grandes cadenas de suministro de material deportivo.
A este respecto, el número de socios de clubes deportivos y de federados han experimentado un crecimiento de tan sólo un 5% en los últimos cuatro años. Por el contrario, las grandes cadenas y las franquicias de establecimientos para hacer deporte han crecido por encima del 10% en su cifra de negocio y suponen un 40% del total de instalaciones deportivas en nuestro país, liderando un mercado que factura más de 2.000 millones de euros al año.
Según Javier Quintana, Responsable de Soluciones para Front Office de CDC Software en nuestro país, “es paradójico que las federaciones que han respaldado los éxitos del deporte español sean incapaces de satisfacer la demanda que han creado entre los ciudadanos por falta de un software capaz de gestionarla y que los grandes beneficiados sean marcas internacionales que sí están sacando partido de nuestros triunfos”.
Según la encuesta del CSD de 2010 sobre “Hábitos Deportivos en España”, en nuestro país practica deporte el 43% de la población (16 millones de personas), una cifra 5 puntos porcentuales superior a la de hace 5 años y 20 puntos mayor que hace 30 años. De este total el 75% señala que hace deporte por su cuenta y un 19% dentro de un club. Estos porcentajes eran del 68% y 24%, respectivamente en 2005. La gimnasia de mantenimiento (fitness) es el deporte más practicado con un 35% del total, y casi un 20% dice practicarla en un centro deportivo.
Hasta ahora, este tipo de instituciones ceñían sus sistemas informáticos a las tareas administrativas internas desdeñando la comunicación con socios y clientes, tanto existentes como potenciales y capaces de integrarse con las áreas de marketing a través de canales tan extendidos y populares como las redes sociales.
Con esta finalidad, CDC Software ha adaptado a las particularidades del mercado español su solución Pivotal CRM “Gestión de Socios y Comunicación” y que actualmente usan las grandes ligas de béisbol y hockey hielo de Estados Unidos, numerosos equipos de la NBA, el Comité Olímpico USA y federaciones deportivas de aquel país. En Europa, este mismo software es utilizado por el equipo de fútbol Arsenal y en España por el Real Club de Tenis de Barcelona, club en el cual se celebra el conocido torneo de tenis Conde de Godó, ATP 500.
Sin medallero en software
Según el análisis realizado por CDC Software para este mercado potencial, las federaciones y clubes deportivos en nuestro país disponen de aplicaciones muy básicas de contabilidad y finanzas, sin un sistema de información organizado sobre los clientes y se comunica con ellos de manera unidireccional, con lo que se anula la capacidad de interactuar. Además, esta comunicación se hace mediante canales tradicionales y con información sin interés real para el socio.
Para Borja Malet, responsable de Marketing de CDC Software, “esta situación está provocando pérdida de la reputación de marca y servicios poco o nada atractivos que se traducen rápidamente en pérdida de socios y en un descenso o reducción de nuevas incorporaciones. Esta situación, –añade Malet— está perjudicando sobre todo a los clubs y entidades deportivas con más historia, como son ciertos clubs de campo, de golf o de tenis, que están perdiendo la partida ante nuevos establecimientos deportivos más modernos”.
Según el plan de negocio de CDC Software, esta unidad de negocio aportará a finales de 2012 a la compañía 21 nuevos clientes. La competencia entre los clubs tradicionales con las grandes cadenas de establecimientos deportivos será uno de los motores de la demanda de este tipo de soluciones en España. También lo será la necesidad de profesionalizar la gestión de un gran número de federaciones que tienen que hacer frente al estancamiento en el número de federados y de ingresos.
Pivotal CRM “Gestión de Socios y Comunicación” ofrece funcionalidades para establecer una comunicación bidireccional con los socios, fomentar su fidelidad y mejorar las herramientas para incrementar su número y el número de servicios contratados o suscritos. Su funcionamiento práctico se basa en colocar al cliente en el centro de la gestión, trabajar con una base de datos única sobre los mismos, personalizar la comunicación con cada uno de ellos, y desarrollar servicios, ofertas y campañas de marketing de acuerdo a sus verdaderos intereses. Algunas de las herramientas más potentes son su sistema de comunicación multicanal para contactar con los socios por distintos canales como carta, correo electrónico, SMS o incluso redes sociales y elegir en cada momento el más adecuado. La solución también dispone de aplicaciones para la planificación, ejecución y medición de campañas de marketing y actividades promocionales así como para realizar emailings con una segmentación por grupos o tipos de socios.
