Igancio Sáez, director comercial de Byte TI, la publicación encargada de organizar la cuarta edición de este Reseller Forum, fue el encargado de dar la bienvenida a los asistentes. Asimismo, comentó como con estos encuentros se pretende establecer un vínculo entre el canal de distribución y los fabricantes.
Esto fue lo que, a modo de resumen, explicaron a los asistentes los distintos fabricantes que participaron en el evento
Wolters Kluwer
José Luis Campo, director canal distribución de Wolters Kluwer, se encargó de presentar a esta multinacional a la que se la conoce sobre todo bajo el nombre de uno de sus proncipales productos: A3. Campo destacó que Wolters Kluwer es una compañía líder y global en el mercado de servicios de gestión con presencia en más de 180 países y más de 19.000 empleados. Tiene más de 1.000 en España con una división en dos partes: Legal & Regulatory y Tax & Accounting. El director de canal de distribución de la compañía afirmó que 900.000 documentos se leen cada minuto basándose a través de las soluciones de Wolters Kluwer.
A continuación pasó a explicar uno de los productos estrella de la compañía: el A3 ERP. Hizo especial hincapié en que es una solución que se comercializa sólo a través de canal. “Es un producto estándar y que se ofrece al canal para que lo pueda adaptar a las necesidades de cada cliente. Sólo vendemos a pymes de las cuales un 8% son microempresas. A3 ERP es un único producto que lo hemos dividido en 4 versiones: Base, Profesional, Plus y Premium. Es apto para un autónomo y para una pyme más grande. Su principal ventaja es que es un producto totalmente adaptable”.
Seguidamente, explicó por que es interessante formar parte del canal de Wolters Kluwer: “Vendemos únicamente a través del canal porque entendemos que el cliente necesita un partner especializado. Tenemos una estructura diferenciada con distribuidores Premium, Gold y Associate Plus, que tienen compromiso de ventas y luego el Associate y el Register que no tienen ese compromiso. Cada año hacemos unao 1.000 clientes nuevos al año, lo que indica el papel fundamental que juega el canal para nosotros. Gracias a que crecemos, nuestros distribuidores crecen. En 2016, todos los que forman parte de nuestro canal han crecido en su facturación anual.
Toshiba
Moisés Cuerva, Dealer Maganer de Toshiba B2B destacó por qué ser distribuidor de Toshiba es una cuestión interesante: “Somos diferentes porque nos dedicamos unicamente a movilidad. Somos los inventores del portátil. El Toshiba T1100 fue el primer portátil del mercado. Lo que nos hace diferentes es que nos centramos unicamente en el mercado de empresa: no diseñamos nada para el mercado del consumo”.
El portavoz de la multinacional nipona aseguró que ahora mismo hay en el mercado 23 modelos diferentes de portátiles para el sector de empresa. De entre ellos, destacó el Toshiba X20, un equipo 360º, que es el modelo más ligero del mercado, que apenas pesa un kg, viene con un lápiz, baterías con autonomía de hasta 16 horas y que permite una carga rápida en tan sólo 30 minutos.
Para atraer al futuro canal, Cuerva destacó sobre todo, uno de los productos estrella de la compañía: “La única solución de movilidad segura que hay en el mercado. Se trata del Toshiba Mobile Zero Client, un producto que trabaja sin sistema operativo arrancado desde la BIOS. Esto lo podemos hacer porque somos el único fabricante que fabrica su propia BIOS, lo que nos ha permitido desarrollar un nuevo modelo de servicio que se basa en Cloud, pero siempre con soluciones seguras. Cuando un cliente compra uno de estos equipos, este se conecta a la nube de Toshiba que le redirige a la granja de servidores. Es tan seguro porque se hace a medida de lo que necesite el cliente. Es decir, si el cliente quiere que no se grabe desde el USB, anularemos los puertos USB, En el equipo no hay disco duro, con lo que se garantiza la seguridad, ya que nadie se va a poder bajar el fichero de los clientes si me voy de la empresa, tampoco pasa nada si se pierde el equipo o si nos lo roban”.
A continuación aseguró que Toshiba es 100% canal y resumió las ventajas de pertenecer al canal de Toshiba en una frase: “Siempre se va a realizar alguna venta de algún equipo Toshiba”
Microsoft
David Saiz, responsable de negocio de Insight , fue el encargado de presentar la oferta de Microsoft para el canal. Este portavoz explicó las ventajas del programa CSP de Microsoft: “Se trata de un nuevo modelo de negocio orientado a proveedores de servicio y que nace por la demanda de los clientes de tener un verdadero pago por uso. Este programa nos permite que en muy poco tiempo un proveedor de servicios se lo pueda ofrecer a sus clientes. El pago se hace cada mes”.
Tal y como expuso “los clientes quieren un pago por uso verdadero, en el que no haya que hacer un pago por adelantado o tener un mínimo de licencias”.
Y es que, CSP es un nuevo modelo para partners que no ha nacido para sustituir a ninguno de los programas de canal que ya tenía Microsoft. Una de las ventajas de CSP es que no implica nada para el proveedor de servicio. Nosotros desde Insight ofrecemos todas las herramientas necesarias para que se le ofrezca al cliente lo que quiere. “Lo único que hay que hacer es darse de alta, sin tener que realizar ninguna inversión previa y se hace en cuestión de minutos. Una vez que Insight de el alta, solo hay que fijar el precio que se le marca al cliente, aprovisionar lo que se necesita y empezar a ofrecer los servicios al cliente”, finalizó Saiz.
ESET
Carlos Tortosa, responsable de grandes cuentas y desarrollo de negocio de ESET se centró en el crecimiento que está experimentado el mercado de la seguridad. “El mercado en los próximos años va a seguir creciendo porque la seguridad informática es una necesidad que se está convirtiendo en un servicio. Nosotros tenemos un producto de calidad y que tiene un alto rango de fidelización. En los últimos meses, de las empresas con más de 200 instalaciones, un 99% han permanecido fieles. Además nuestro producto no consume recursos del equipo donde esté instalado. Poseemos una serie de certificaciones que nos sitúan en el 4º puesto de los principales fabricantes de seguridad a nivel mundial”. El portavoz de la compañía de seguridad afirmó que el canal de distribución sobre el que se sustentan las ventas de la compañía es muy heterogéneo; trabajamos con todos en las mismas condiciones y precios. Los margenes que ofrecemos se sitúan entre un 25% y un 35% dependiendo del producto y la cantidad de producto que se venda. Mantenemos unos criterios que siempre son los mismos”.
Finalizó su intervención asegurando que se trata de una empresa global, con mas de 100 millones de clientes pero el trato en España es el de una empresa local. Entre sus clientes figuran empressas y Administraciones Públicas como Gamesa, Porcelanosa, Ayuntamiento de Valencia o la Universidad de Zaragoza.
SARENET
Jordi Font, director de ventas de Cataluña y Levante de Sarenet, realizó una explicación de quién es y a qué se dedica Sarentet: “Fuimos la primera empresa que envió un e-mail en España. Nos hemos mantenido como una empresa independiente desde el principio y todo a pesar de los cambios del mercado de las telcos que se han producido en los últimos años. Somos 85 personas, la mayoría técnicos, y ofrecemos un servicio y un valor diferenciado a la pyme. Estamos distribuidos en tres oficinas: Vizcaya, Madrid y Barcelona”.
La fase de expansión de Sarenet pasa por el canal de forma obligada. Por ello trabajan con partners, distribuidores e integradores. Una de las claves de Sarenet es que sólo va al mundo empresarial porque consideran que en el mundo de la empresa es donde pueden ser competitivos. Tal y como afirmó durante su presentación “nuestros servicios destacan por nuestros valores: nuestros clientes valoran la garantía, el soporte diferenciador y que no hay opacidad. Somos un proveedor de servicios empresariales orientados a la empresa. Nuestro cliente tipo es una empresa con varias delegaciones, donde Internet es crítico para ellos (porque si no, se va al más barato), clientes de e-commerce, empresas con trabajadores en movilidad…”
La política de canal se basa en un plan retributivo es claro y muy competitivo. Además, ofrecen formación desde el principio y herramientas de monitorización de seguimiento y flexibilidad para adaptarse al negocio del distribuidor: “Considemamos que la clave entre nosotros y el distribuidor radica en la flexibilidad. Se trata de que la relación sea sencilla desde el principio y ayudamos en los esfuerzos iniciales que tiene que hacer nuestros partners”, concluyó
WALHALLA
Ceferino Agüero es el director comercial de masscomm, un mayorista que trabaja con Walhalla, un data center Tier IV que tiene de 5 años de experiencia y desarrollos pioneros de Soluciones propias en tecnologías cloud avanzadas como Openstack, SDN o IoT, como la plataforma propia Plataforma Wotan de Orquestación de Ecosistemas Cloud de Misión Crítica
Lo que ofrece al canal es un un Ecosistema Cloud de Misión Crítica de 3ª Generación que ofrece la capacidad de aprovisionar todos los componentes de un Data Center virtualizado, combinando de forma transparente y centralizada todos los recursos propios y as a service, con seguridad y controll.
