Con el objetivo de replicar el éxito obtenido en otras regiones y acelerar el desarrollo de la marca, A10 Networks, Inc. líder tecnológico en Gateways de Servicio de Aplicaciones Unificadas (UASGs), ha puesto en marcha un plan estratégico dirigido a su canal de distribución en Iberia y LATAM.
Sustentado en dos pilares básicos: la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio, y la consolidación de sus soluciones a nivel nacional e internacional, A10 Networks ha emprendido una batería de acciones orientadas a obtener una mayor visibilidad en el cliente final, dando a conocer el valor que las soluciones de la compañía pueden aportar a sus negocios.
Así, la empresa llevará a cabo una selección de canales en Iberia y Latinoamérica que aporten nuevos negocios en segmentos de mercado aún sin explotar, evitando que se produzcan solapamientos entre los distintos partners. El fin último es que estos distribuidores puedan generar un elevado margen comercial con los productos de valor que A10 aporta.
En el caso concreto de Iberia, y apoyándose en su mayorista Exclusive Networks, ambas firmas realizarán acciones conjuntas para dar a conocer las ventajas técnicas y económicas que supone implementar A10 como Gateway de servicio para sus aplicaciones.
“Buscamos socios que posean una gran orientación hacia el cliente final y que entiendan y ayuden, con soluciones novedosas y de valor, al cliente final para que tanto los servicios que estos prestan como la relación con los usuarios sean de gran nivel”, afirma Alain Karioty, Director Regional de Ventas de A10 Networks para Iberia y Latam. “Nuestros socios son partners de infraestructuras involucrados en proyectos de consolidación de datacenters, que dominan las herramientas de virtualización y que también poseen conocimientos en aplicaciones de negocio”.
En este sentido, A10 Networks, como muestra de su compromiso con el canal, convoca regularmente seminarios de formación técnica, contando a día de hoy, con más de 40 ingenieros certificados en Iberia.
Mayores márgenes y mejores oportunidades para el canal
Conocedor del papel relevante que desempeñan los partners de valor añadido en la comercialización de sus soluciones, A10 Networks se ha propuesto crear una relación estrecha con cada partner, basada en la transparencia y en la claridad de cara a facilitar, y, en definitiva, generar nuevos negocios para ambas partes.
De igual manera, y en función del compromiso adoptado por el partner certificado (Silver, Gold y Platinum), existen una serie de beneficios que se estipulan con el fin de ayudar a este a conseguir el posicionamiento deseado. Entre tales ventajas destacan:
- Acceso a los programas de trade-up, descuentos especiales y protección de oportunidades
- Participación en oportunidades detectadas por A10 en el cliente final
- Adhesión a programas de MDF’s para desarrollar acciones de marketing conjuntas
- Programa de recompra de soluciones CISCO – ACE, actualmente End Of Life.
“Actualmente, contamos con más de 100 partners a nivel mundial, de los cuales, siete están en Iberia. Nuestros socios locales están formados y certificados para instalar y soportar las soluciones de ADC de A10 Networks”, explica Juan Asensio Muñoz Roca, Regional Sales Manager de A10 Networks para Iberia. “Nuestra estrategia de canal se focaliza en trabajar con un reducido número de partners, lo que nos permite incrementar los márgenes y fortalecer las relaciones a largo plazo. No obstante, en nuestros planes para Iberia está el de contar próximamente con socios adicionales, para ampliar nuestra cobertura en Iberia.”
Apoyando también a A10 se encuentra Exclusive Networks, mayorista exclusivo para Iberia desde 2011, y una compañía qué, según Muñoz, “nos proporciona un perfil de mayorista muy interesante, ya que están acostumbrados a introducir nuevos fabricantes que ofrecen importantes novedades tecnológicas a los clientes frente a los estándares establecidos. Además, consideramos que su aproximación al negocio es la adecuada, ya que cuenta con gran presencia tanto en el canal integrador como en cliente final”, concluye.
