HAY QUE OBLIGAR A USAR LA TECNOLOGÍA
Con la especial colaboración del Colegio de Agentes Comerciales de Barcelona y la participación de las asociaciones de autónomos (la CATAC catalana y la UPTA estatal), el CIDEM de la Generalitat, el Ayuntamiento de Barcelona y el de Sabadell, así como agentes comerciales y representantes de empresas como Panda y el abogado especialista en TIC, Francisco de Quinto, Fundetec ha cerrado un ciclo de cinco desayunos de trabajo relacionados con colectivos económicos claves, en los que BYTE ha colaborado como moderador de los debates.
En esta ocasión, le tocó el turno a los agentes comerciales. El Colegio de Barcelona, con su Presidente, Enric Enrech, al frente, fue el marco utilizado para analizar la relación de las nuevas tecnologías con este importante colectivo, que sólo en Cataluña agrupa a 13.000 miembros, de los 60.000 que hay en toda España. Juan Holgado, Subdirector de Fundetec fue el encargado de dar la bienvenida a todos los participantes, poniendo de relieve que uno de los objetivos fundamentales de esta Fundación es precisamente impulsar la adopción y la inclusión de las Pymes y los autónomos en la sociedad de la información.
Fue Enric Enrech el primero en tomar la palabra, para aclarar que hay una parte de este colectivo de agentes comerciales “que está bien preparado y otros que menos”. “¿Qué puede hacer el colegio para impulsar el uso de las nuevas tecnologías?”, se preguntó. Muy sencillo, respondió: “crear esa formación, ese ambiente necesario, para que llegue a los asociados. Que la persona que tiene que vender, esté preparada y que se utilice la tecnología para ser competitivo”. Sobre la salud general del sector, comentó que la heterogeneidad de los 43 diferentes sectores que componen los colegiados, lógicamente muy distintos, supone que algunos sufran la crisis por encima de otros, aunque matizó que “somos los que tenemos menos paro”. Sobre la aportación del colegio de cara a los asociados en relación con la difusión del TIC, señaló que tienen ayudas para poder informatizarse, para acceder a Internet y están en estudio otras acciones concretas.
Una razón, no un medio
Para Fabio Danzé, agente comercial colegiado, “las nuevas tecnologías no son una razón de ser, sino un medio. Para mí, la revolución tecnológica de nuestro tiempo no fue Internet, fue el móvil, porque hacía una cosa muy sencilla: automatizar algo que ya estábamos haciendo. De hecho, estoy convenido de que de los trece mil colegiados, la totalidad tienen móvil y sólo el 25% del colectivo usa Internet como herramienta habitual de trabajo.
Por otro lado, hay un tema cultural. Se piensa que la formación es un coste y no hay predisposición a crecer desde el punto de vista vital de las nuevas tecnologías. Las nuevas tecnologías que precisa el usuario son aquellas que le permiten agilizar lo que ya está haciendo. A partir de aquí, hay que invertir en crear cultura, en formación, para que podamos estar más preparados, para automatizar más los procedimientos”.
Juan Holgado pretendió que se explicara el por qué para la mayoría de los sectores la tecnología es un coste: “Y, ¿por qué no una inversión? Si no tengo una aplicabilidad es un coste. ¿Cuándo se traduce en una inversión? Cuando me está agilizando, cuando estoy consumiendo menos tiempo para hacer una tarea o me da una serie de beneficios.
Las tecnologías son caras si no se usan
A esta tesis respondió Salvador Duarte, Presidente de la Confederación de Trabajadores Autónomos de Cataluña (CTAC) de la siguiente manera: “Yo introduciría dos o tres aspectos, que además tenemos contrastados en nuestra propia organización. No creo que se vea como un coste. Hay otras variables que no son la informática o Internet. Normalmente, cuando consigues que sea una buena inversión es cuando logras hacer otra serie de actividades que a día de hoy no hacías, primero por un ahorro de tiempo, segundo, por una agilidad que a día de hoy tampoco tenías”. Para apoyar esta argumentación, puso el ejemplo de un propietario de una charcutería, conocido suyo, que desde la puesta en marcha de la venta on line ha conseguido doblar las ventas de la tienda tradicional.
Personalizar soluciones
María Vila, responsable de TIC de Barcelona Activa, organismo del Ayuntamiento de Barcelona, puso de relieve que su organización tiene programas de todo tipo para aquel que se quiera acercar y utilizar las nuevas tecnologías. “¿Qué nos faltaría?”, precisó, “pues, a lo mejor, adaptarlo a este tipo y a otros colectivos; es verdad que sí hemos trabajado con algunos colectivos bajo demanda. Desde la Administración Pública, yo creo que ya se ha hecho mucho en sensibilización, pero tal vez sí falta personalizarlo”.
Para Víctor Vergés, responsable del programa de tecnologías de la información del CIDEM, organismo autónomo dependiente de la Generalitat de Catalunya, lo importante son los casos de éxito: “creemos mucho en el caso de éxito; hay que premiar al que más arriesga, al más innovador”, destacó con seguridad, para añadir: “si tú presentas a alguien en foros como éste, donde cuentas que un determinado proyecto persona o colectivo ha duplicado o triplicado sus cuentas por el uso de la tecnología…Pensamos que esto funciona muy bien”. Quiso hablar también del concepto de tecnofobia, como argumento del miedo de muchos a utilizar las tecnologías: “hace veinte años tenía sentido, pero no ahora, donde el uso de la tecnología es muy sencillo; las nuevas generaciones no van a tener este problema”.
Respuesta positiva cuando la formación es interesante
Un tema siempre recurrente en estos debates fue, lógicamente, el de la Formación. Aquí intervino en primer lugar Cristina Almiral, responsable de tecnología del Ayuntamiento de Sabadell. Hizo notar algo importante: frente a los que opinan que es difícil involucrar a colectivos como estos, donde existe poco tiempo fuera de las horas de trabajo, ella sostuvo que su experiencia le dice que “cuando hemos intentado buscar la efectividad y la practicidad de algún elemento, hemos tenido una respuesta muy positiva en diferentes sectores de actividad. Donde tenemos el mayor audiencia es sobre todo en el de gestión empresarial. Creemos que los agentes comerciales están utilizando los elementos que ellos consideran que son útiles”.
Obligar a usar la tecnología
Francisco de Quinto, de Piqué Abogados y experto en TIC aplicadas a la empresa, precisó, no obstante, que hay que ser conscientes, primero, del problema: “nosotros somos la novena potencia económica del mundo y la 34 en competitividad. Además, estamos cayendo en picado; esto es un absurdo, en los últimos cuatro años hemos caído doce puestos. Los casos de éxito son importantes, pero también hay que decir a la gente el riesgo que hay: o te sumas o te mueres. Hay que establecer una estrategia mixta, de la zanahoria y el palo. Zanahoria, de ayudas e incentivos, y, luego, el palo; hay que obligar a la gente a que haga las cosas”
Puso el ejemplo de la implantación del euro, que no se hubiera podido llevar a cabo si no se hubiera impuesto. Señaló que hay en preparación leyes por parte del gobierno para implantar la factura electrónica, que obliga a su uso para contratar con el sector público. “De aquí a cuatro años”, quiso dejar claro, “el que no use la tecnología, no va a poder vender al sector público español… y el sector público español es el 47 % del PIB. Esto hay que contarlo ahora”.
Tras constatar por parte de la mesa que las ayudas de las Administraciones Públicas no son suficientes y, lo que es peor, muchas veces no se conocen, porque no se difunden adecuadamente, Javier López, Delegado de Panda Software en Cataluña, precisó que hay sectores, como el de comercio exterior, donde, literalmente se está fuera del mercado si no se hace uso de las nuevas tecnologías.
También se debatió, con diferentes puntos de vista, el asunto del precio de la tecnología. Para Salvador Duarte el coste es importante: “te vas a Estados Unidos y por cien euros tienes un ordenador que lo tiene todo y la banda ancha está a mitad de precio”.
Francisco de Quinto llegó a aludir a los planes de desarrollo y de estabilización de los gobiernos de Franco, en los años sesenta, en los que tuvieron primero que alfabetizar a una mano de obra que, en un 40 por ciento, no sabía leer ni escribir. “Pues ahora”, recalcó, “pasa lo mismo: hay que enseñar la tecnología en las horas de trabajo y lo tiene que pagar todo el Estado, la formación y los equipos”.
Tras ponerse de manifiesto también que, por cercanía, hay que acercar las corporaciones locales al usuario, para dar los primeros pasos en los planes de desarrollos tecnológicos, Francisco de Quinto insistió en el papel fundamental de la Administración Pública, poniendo como paradigma del éxito al desarrollo irlandés: “por poner un ejemplo, allí, en la industria de la confección, se hacen cursos de formación subvencionados y el que se apunta recibe un portátil o una PDA y cuando termina se lleva los temarios a casa•.
BYTE insistió en conocer de primera mano cuáles eran las necesidades específicas desde el punto de vista tecnológico de los agentes comerciales. Fabio Danzé lo dejó claro: “lo primero, comunicarse, por lo tanto es necesario el acceso a Internet seguro, rápido y barato. Segundo, usar herramientas como Skype. Si me lo podéis transferir al móvil, con una tarifa plana, mejor. Y, finalmente, buscar los clientes; saber entrar en las bases de datos. Poder entrar en las bases de datos de la Administración Pública”.
Cultura tecnológica
En cualquier caso, para el presidente de los agentes comerciales barceloneses es imprescindible “crear una cultura tecnológica, de necesidad de usar las tecnologías”.
Juan Holgado apuntó también la necesidad de que los colegios y asociaciones se impliquen en la venta y actúen como plataformas de servicios, como canal de venta para sus asociados: “sois el canal para vender ordenadores, vender antivirus, soporte remoto y otra serie de cosas y, además como canal de venta os llevariais un porcentaje, un ingreso adicional a las cuotas”.
Fabio Danzé fue muy explicito sobre su necesidad particular para trabajar: un teléfono móvil, con un teclado virtual en una pantalla virtual, conectado a Internet las 24 horas al día con una tarifa plana de 50 euros al mes.
Javier López aprovechó para manifestar que estaba deseoso de establecer acuerdos con ellos, con los colegios y asociaciones profesionales.
Necesidades
– Soluciones de movilidad para agentes comerciales en PDA e integrada con los sistemas corporativos (ERPs). Permite el acceso al catálogo de productos, la creación y seguimiento de pedidos, el análisis de clientes y la gestión de visitas, además del acceso al correo electrónico.
– Potenciación de los programas CRM que les permita llevar una relación fluida con sus clientes y conocer al detalle sus necesidades.
– Soluciones de contabilidad.
– Soluciones específicas de planificación y prueba, clasificación del cliente, mejora de la ejecución, notificación, conectividad de mercado, datos de referencia e historial comercial, e integración de sistemas.
