Los nuevos actores en el mercado son una fuente clave de innovación. Muchas veces, los grandes actores del mercado se centran en la mejora incremental de sus productos, mientras que los nuevos fabricantes pueden traer soluciones disruptivas que resuelven problemas de formas nuevas o más eficientes.
HCLSoftware irrumpió como fabricante de software en 2019, a pesar de formar parte de una gran corporación de tecnología que ha servido a la mayoría de las compañías Fortune 500 desde 1976. Como una “nueva” compañía, surge con la vocación de ser ágil y flexible, para adaptarse rápidamente a los cambios del mercado o a las demandas de los clientes, algo que a veces los grandes fabricantes no pueden hacer debido a su tamaño o estructuras más rígidas. Actualmente factura más de 1500 millones en un portfolio de más de 80 productos.
¿Cuáles fueron los principales factores que motivaron a la compañía a expandirse al mercado español?
España no solo es un mercado atractivo por sí mismo, sino que también puede servir como plataforma de expansión hacia el resto de Europa y América Latina. Muchas empresas en España tienen operaciones en ambos continentes, lo que puede facilitar la expansión de la compañía en mercados cercanos.
Adicionalmente, muchas empresas en España buscan optimizar costes sin sacrificar calidad, y fabricantes como HCLSoftware, con un bagaje en optimización, pueden ofrecer soluciones altamente competitivas en precio debido a su modelo de negocio eficiente y su acceso a talento tecnológico más asequible. HCLSoftware como fabricante de software con base en India, tiene acceso al mayor mercado cualificado de diseño y desarrollo de software del mundo, eso es un hecho y una realidad incuestionable.
¿Qué desafíos ha enfrentado al liderar la entrada de una nueva empresa de software en un mercado europeo tan competitivo?
España está dominada por grandes empresas como SAP, Oracle, Microsoft, Salesforce, que tienen presencia establecida y fuertes alianzas con clientes locales.
La forma de hacer negocios en España y en Europa tiene sus pecualirades, mientras que en otras geografías el proceso comercial puede ser más ágil, en España las empresas suelen requerir más tiempo para generar confianza y está basado en relaciones a largo plazo antes de cerrar acuerdos.
Inicialmente, las empresas pueden mostrarse escépticas ante una compañía nueva en el mercado, especialmente si no la conocen o no tienen referencias locales.
Sin embargo, HCLSoftware cuenta con un largo historial de referencias heredadas de los productos adquiridos en 2019 y que complementadas por el esfuerzo de modernización funcional y rearquitectura de estos productos, nos permite posicionarnos entre los grandes fabricantes, a pesar de nuestra corta vida como empresa de software.
Para crecer rápidamente en España, es clave contar con socios estratégicos (distribuidores, integradores de software, consultoras, etc.), pero construir y mantener este ecosistema puede ser un desafío inicial.
¿Cómo están adaptando su propuesta de valor para conectar con las necesidades específicas del mercado español?
En lugar de un enfoque “one-size-fits-all”, nuestra estrategia y cultura de empresa, nos permite ofrecer soluciones modulares, escalables y altamente personalizables, ajustándose a las necesidades reales de cada cliente. Nos hemos encontrado con clientes reacios a creer en nuestra capacidad de adaptación a sus necesidades, incorporando sus requerimientos en versiones sucesivas en pocos meses, pero siempre les digo que nos pongan a prueba.
“HCLSoftware tiene acceso al mayor mercado cualificado de diseño y desarrollo de software del mundo”
Adicionalmente tenemos las suerte de contar con un gran equipo, que a pesar de servir a una geografía tan dispersa como SPGIT, están, en su mayoría, basados en España, con lo que reforzamos la cercanía y el soporte local.
Por supuesto, nuestros productos cumplen con los normativas españolas y de la UE en materia de protección de datos, ciberseguridad y cumplimiento empresarial
Compiten directamente con gigantes globales del software. ¿Cuál es su principal ventaja competitiva frente a estos actores consolidados?
India es reconocida mundialmente por su talento en ingeniería de software y desarrollo tecnológico. HCLSoftware cuenta con equipos altamente capacitados en áreas como inteligencia artificial, machine learning, cloud computing y desarrollo ágil. Esto se traduce en en soluciones innovadoras y eficientes para el mercado español.
Nos aprovechamos de décadas de experiencia en outsourcing y desarrollo de software a medida para clientes internacionales de nuestra matriz HCLTech para, a diferencia de los grandes fabricantes de software con productos estándar y rígidos, poder destacar ofreciendo soluciones más flexibles y adaptadas a las necesidades específicas de cada industria y mercado.
Finalmente, pretendemos ofrecer una excelente relación calidad-precio en comparación con los gigantes del software como SAP, Oracle o Microsoft. Gracias a nuestro modelo de desarrollo optimizado y costos de producción más bajos, ofrecemos más valor por menos.
¿Cómo visualiza el posicionamiento de la compañía en el mercado europeo en los próximos 3 años?
En los próximos tres años, visualizo a nuestra compañía como un actor clave dentro del ecosistema tecnológico. Nuestra estrategia de expansión no solo se enfoca en incrementar exponencialmente nuestra cuota de mercado, sino en establecer relaciones sólidas y a largo plazo con nuestros clientes, partners y stakeholders clave.
Anticipamos un crecimiento sostenido en los próximos años, gracias a la innovación constante de nuestros productos y a nuestra capacidad para adaptarnos a las particularidades de cada mercado europeo. El mercado europeo es diverso, pero estamos comprometidos a personalizar nuestra oferta según las necesidades locales, lo que nos permitirá obtener una ventaja competitiva frente a actores ya establecidos.
A través de alianzas estratégicas con empresas locales y globales, así como con la creación de una red de partners, planeamos reforzar nuestra presencia en sectores clave con nuestras soluciones en los áreas de marktech, ciberseguridad, hiperautomatización, Total Experience, soberanía, data, etc. Además, la continua inversión en marketing y en el fortalecimiento de nuestra marca nos permitirá ampliar nuestra base de clientes y aumentar la lealtad del cliente en los mercados en los que operamos.
Por último, visualizamos que nuestra empresa será reconocida no solo por su capacidad tecnológica, sino también por su impacto positivo en la transformación digital de las empresas europeas. Queremos ser una compañía que aporte valor en cada etapa del viaje digital de nuestros clientes, desde la adopción de nuestras soluciones hasta su implementación y optimización.
Han mencionado su ambición de crecer exponencialmente en los próximos 3 años. ¿Cuáles son las principales estrategias que impulsarán este crecimiento?
Principalmente foco en el producto. Continuar mejorando y adaptando nuestro producto a las necesidades más personalizadas o especializadas. Como ejemplo, apostamos por la integración con otras soluciones ampliamente adoptadas en el mercado, creemos en complementar, mejorar y hacer de capa de simplificación y orquestación dentro de la arquitectura empresarial. Nuestros clientes demandan simplicidad, quieren hablar con una tecnología, no pueden permitirse fragmentar sus equipos tecnológicos por tecnología. Nosotros podemos proporcionar esa capa de abstracción y lo hacemos valiéndonos de integración (out of the box), hiper automatización (liberando recursos para actividades de mayor impacto) y la simplificación de la interfaz de comunicación con la tecnología, utilizando la IA allí donde aporta valor, sin excentricidades.
Por supuesto, el apoyo en partner estratégicos, tanto distribuidores como integradores con el adecuado conocimiento del mercado local así como la presencia en los marketpaces de hiperescalares para simplificar el acceso a nuestro productos. Aquí complementamos con una vocación de adquisión de compañias que complementen nuestro portfolio y nuestra presencia local.
¿Cuál considera que ha sido su mayor logro personal liderando esta expansión?
Mi mayor logro personal en esta expansión ha sido establecer um equipo sólido, para consolidar nuestra presencia en el mercado español y sentar las bases para un crecimiento acelerado. Desde nuestro establecimiento, hemos tenido que superar desafíos como la adaptación cultural local, la generación de confianza en un mercado altamente competitivo y la construcción de un equipo local alineado con nuestra visión global.
Uno de los hitos más importantes ha sido el cierre de acuerdos estratégicos con clientes clave, como nuestro reciente acuerdo en el área de seguridad con una de las mayores compañías de telecomunicaciones en España para dar servicio a todas sus subsidarias en el mundo, lo que nos ha permitido demostrar el valor diferencial de nuestra tecnología. Seguimos creciendo a doble dígito en ingresos y estableciendo nuestra red de partners que fortalecerá nuestra expansión en los próximos años.
Este éxito no solo refleja el potencial de nuestras soluciones, sino también nuestra capacidad para adaptarnos, innovar y ejecutar estrategias efectivas en un entorno nuevo. Ahora, nuestro enfoque está en escalar este crecimiento de manera sostenible para consolidarnos como un actor clave en el ecosistema tecnológico español.
¿Qué consejo daría a otras empresas que buscan entrar a un mercado tan competitivo como el europeo?
Armarse de paciencia, trabajar duro y rodearse de un equipo brillante de ultra confianza y demostrada profesionalidad.
