El crecimiento de un negocio depende, en la mayoría de los casos, de la estrategia de ventas que realiza el equipo de ventas, que a su vez se basa en la información que los equipos obtienen directamente del mercado. Esta información es la clave de toda la estrategia comercial, ya que se utiliza para establecer unos objetivos y previsiones claros y llevar a cabo un seguimiento que permita entender la evolución de las ventas en tiempo real.
En una sociedad que ya ha alcanzado el “punto de inflexión” en la adopción de lo digital como forma de vida según la consultora Gartner, las nuevas tecnologías se han convertido en una pieza fundamental de la actividad comercial.
En un equipo de ventas, el uso apropiado de la tecnología puede aumentar la efectividad y marcar la diferencia entre alcanzar o no los objetivos fijados
“La transformación digital ha venido para quedarse y todas las empresas, sea cual sea su naturaleza, tienen la oportunidad de beneficiarse de las nuevas tecnologías para hacer crecer su negocio”, explica Oscar Macia, CEO y cofundador de ForceManager. “En el caso concreto de un equipo de ventas, el uso apropiado de la tecnología puede aumentar la efectividad y marcar la diferencia entre alcanzar o no los objetivos fijados”.
El sector comercial es considerado uno de los más tradicionales, en los que el papel y boli todavía son las herramientas principales para los equipos comerciales. Sin embargo, la transformación digital presenta grandes oportunidades en tres áreas básicas para los equipos de venta: la agilidad de las actividades, la gestión de la información y la cohesión del equipo.
1. Agilidad: La tecnología debe adaptarse a la vida de los comerciales y no al revés
Los comerciales de campo suelen pasar una media de 3 horas de su jornada laboral desplazándose de una visita a otra, de modo que necesitan herramientas que se adapten a su estilo de vida y les faciliten el trabajo. Para ello, no basta con volcar toda la información de un CRM tradicional en una app, ya que navegar a través de todos estos datos desde un dispositivo móvil, smartphone o tablet, requiere de mucho tiempo y dedicación por parte de los comerciales, lo que dificulta su adopción y aumenta el tiempo dedicado a estas tareas.
Por esta razón es fundamental adoptar un modelo centrado en el usuario, que le ofrezca la información más relevante, útil y a la que pueda acceder de manera ágil y rápida, con tan solo unos clicks. Igual de importante es que esta herramienta ofrezca la opción de reportar las conclusiones de las reuniones de forma fácil y eficaz. De este modo podrán preparar sus reuniones y compartir el resultado en cualquier momento y lugar.
Por eso, la digitalización de un equipo de ventas se apoya cada vez más en el reconocimiento automático de voz, una disciplina de la inteligencia artificial que permite a los usuarios usar su voz para transcribir mensajes a sus dispositivos. Así, los usuarios no necesitan emplear tiempo extra en teclear informes o emails, ya que la herramienta detecta la voz y transcribe las palabras.
2. Gestión de la información: Haz previsiones realistas
Según la consultora KPMG, el 47% de las empresas reconoce que la calidad de la información que obtienen de los comerciales de campo es inadecuada a la hora de hacer previsiones de ventas. La importancia de estas previsiones es clave de cara al desarrollo del negocio dado su impacto en la planificación financiera, el presupuesto de marketing, la producción, inversiones e incluso en el departamento de operaciones. Por eso es importante establecer un flujo de información que permita a los equipos comerciales adaptarse a las necesidades en base a la recogida de datos en tiempo real.
Las nuevas tecnologías abren una ventana a este mundo, ya que gracias a los sistemas de geolocalización o la posibilidad de completar y enviar informes rápidamente, los directores de ventas pueden tener acceso a una mayor cantidad de información útil y actualizada al momento. De esta forma, se aumenta la coordinación de los equipos y su flexibilidad para adaptar la estrategia en base a los datos que sus miembros comparten desde sus dispositivos móviles.
3. Cohesión del equipo: Divide los objetivos para que sean más fáciles de realizar
Para seguir la estrategia y cumplir con las previsiones es necesario establecer unos objetivos específicos, realizables y trackeables. Para alcanzar estos objetivos es imprescindible que los comerciales estén motivados y convencidos de que su trabajo tiene influencia más allá de su ámbito individual. Una vez más, la versatilidad de la tecnología permite a los directivos integrar a todos los individuos del grupo para formar un equipo cohesionado.
Algunos softwares de gestión de ventas incorporan funcionalidades que permiten gestionar los objetivos personales a la vez que muestran la consecución de los objetivos globales del equipo. De este modo, a parte de contar con pequeños objetivos que se van realizando día a día y semana a semana, los directores de ventas consiguen fomentar la cohesión entre sus equipos y mostrar cómo los esfuerzos individuales de cada representante de ventas contribuyen a la visión global de la empresa. De hecho, según datos recogidos por ForceManager los representantes de ventas que pueden hacer seguimiento y visualizar el progreso de sus objetivos tienen un 20% más de posibilidades de incrementar el volumen de ventas.
En definitiva, la transformación digital es uno de los grandes retos que atraviesan las compañías y, de hecho, para 2020, se calcula que el 70% de la fuerza laboral en España utilizará el móvil como herramienta de trabajo principal. Esta es la gran oportunidad para aquel equipo de ventas que quiera mantenerse al frente de la vanguardia y poner en marcha estrategias que les facilite alcanzar los objetivos fijados.
