Según la consultora Contex, el mercado SMB en España alcanzó el año pasado algo más de 2.000 millones de euros, lo que representaba el 43 por ciento del total del mercado de distribución en nuestro país. A cierre de septiembre, según la misma fuente, este canal ha crecido en torno al 6 por ciento, y lo aglutinan más de 17.000 clientes. Aquí va a poner el foco en los próximos meses Tech Data, tal y como pusieron de relieve sus principales directivos en el curso de una rueda de prensa con motivo de la celebración de la quinta Edición del MMe18, celebrado en Madrid como evento Especialista en Soluciones Enterprise dirigido al canal IT.
“Para nosotros el canal de SMB es el canal importante, porque es el canal que nos da una monitorización muy grande todo lo que la estructura de reselling que hay en España”, dejó claro Oriol Cornudella, responsable de Tech Data para España y Portugal.
El evento, que tuvo lugar en el estadio Wanda Metropolitano de Madrid, se adentró en el estado actual de la tecnología: una ocasión que permitió al mayorista ofrecer un análisis de las oportunidades de negocio que el Canal tiene frente a sí a su extensa red de clientes y también cómo, auxiliado por el conocimiento del mercado, experiencia y visión global de Tech Data, dicha red puede enfrentarse con éxito a nuevos retos empresariales.
Soluciones de IoT y análisis, Cloud y movilidad, infraestructura, seguridad, espacio de trabajo, RGPD y servicios fueron algunos de los principales temas que, a través de conferencias y mesas redondas, los especialistas de Tech Data Advanced Solutions y los expertos de las empresas fabricantes líderes en sus respectivos mercados trabajaron para ayudar al canal a incrementar su cifra de negocio y mejorar su cuenta de resultados.
Cornudella expuso algunas las nuevas iniciativas que van a poner en marcha. Entre otras, destacó que “vamos a ayudar al canal a evangelizar, a formarse y a poder sacar negocio de áreas que para muchos resellers es complejo o no se atreven a desarrollar. El tema del TaaS -donde ya hemos empezado- gracias a que Tech Data ya ha comprado una empresa que gestiona productos de segunda mano, que recompra, los arregla y luego los vende donde sea, nos permite ofrecer un servicio adicional a todo el canal que, además, es muy enriquecedor porque permite intensificar la relación con el cliente. Cuando un cliente lo tienes en una relación de pago por uso, al cabo de un tiempo le puedes ofrecer soluciones intermedias, de renovar parte del parque, con lo cual puedes hacer que la renovación de un parque instalado a través de un reseller por un usuario final, sea algo simple y barato comparado con las soluciones que había hasta ahora”.
“La gran clave de esto”, precisó, “es poner en valor el valor residual. Es decir, el valor residual de la recompra de los parques instalados y ponerlo en el precio del nuevo parque, de lo que se va a renovar, es un factor de éxito brutal cuando una empresa ve las diferencias”.
Destacó asimismo que lo último es todo el tema de negocio de colaboración, las nuevas tecnologías, tanto de software como de hardware, “que están surgiendo de los principales fabricantes y que nos permite también abrir un nuevo nicho de negocio a muchos clientes Pymes de lo que es la colaboración, la interacción entre usuarios remotos y activos, la gestión del trabajo en equipo, en entornos de muy alto valor, que es otro nicho para explotar, en negocios verticales”.
Cuatro áreas de inversión
Reveló asimismo que están invirtiendo en personas, en talento, en herramientas y en maneras de ayudar a los fabricantes: “También estamos cambiando en Tech Data el fortalecer el concepto de soluciones, no vender solo productos sino también soluciones. Soluciones para nosotros es hacer una buena preventa, diseñar bien la arquitectura del cambio de transformar el ecosistema del cliente y ayudar al canal a dar servicios que el canal y sobre todo las Pymes no son capaces de hacer”.
Puso de relieve que la inversión que van a realizar se va a focalizar en cuatro áreas: el área del Cloud, “que es una superinversión que estamos haciendo en España, además, con resultados exitosos”; la inversión en todo lo que es Analytics e IoT, “que tiene que ver con todo el software de los fabricantes que gestionan todo lo que es sacar el provecho a los datos”; enriquecer la solución de seguridad con los fabricantes de seguridad; y la última pata que es servicios, “como una revolución que viene en la tecnología porque en los servicios que nosotros denominamos como “tecnología como servicio” vamos muy retrasados con relación a otros mercados”.
Tech Data prevé menos crecimiento
En cuanto a la marcha de la compañía, el directivo de Techa Data resaltó que “nos ha ido muy bien; es verdad que sufrimos, como todos, en márgenes, sigue habiendo mucha presión de precio en determinados canales, pero cuando cogemos la globalidad, estamos creciendo, hemos invertido en gente, en tecnología, pero las cosas nos van bien y será un buen año para nosotros”.
“En 2018 vamos a crecer menos en el año anterior, pero por encima del mercado. En 2017 se creció mucho por el mercado del Mobile y el Retail, pero también es cierto que creemos que el negocio del Retail, lo que es el consumo de usuario final, se va a empezar a ralentizar. Puede que no ahora, con el Black Friday o la campaña de Navidad, pero todos los indicadores dicen que el consumo se va ralentizar. Aquí la clave está en que lo que es el crecimiento en infraestructura, en inversión de las empresas continúe. Lo que es verdad es que los crecimientos que hemos tenido en los últimos trimestres, no solo nosotros sino todo el sector, es difícil de mantenerlos”.
Finalmente, preguntado por este Diario si había detectado algún tipo de ralentización de las ventas por el avatar político, Oriol Cornudella quiso dejar claro que no: “Nosotros no hemos notado ninguna ralentización en ningún área, ni en ninguna zona geográfica; lo que sí es cierto es que para el año que viene nuestro presupuesto de crecimiento no es tan ambicioso como el que hemos tenido este año. El crecimiento en venta no va a ser igual pero si va a seguir aumentando las oportunidades de servicios”.
