Dell EMC ha anunciado el lanzamiento de su nuevo programa de canal que, aunque se construye desde cero, preserva las mejores características de los antiguos programas de canal de Dell y de EMC. El nuevo programa, que se basa en los conceptos de sencillez, previsibilidad y rentabilidad, ha sido diseñado con la colaboración de los partners de la compañía, con el objetivo de lograr responder a las necesidades actuales y futuras del canal de distribución.
Durante el transcurso de una rueda de prensa, el máximo responsable de canal de Dell EMC, Ignacio Martín, ha asegurado que «en estos momentos, estamos intentando entender qué vendemos y estamos montando la organización. La unificación de dos compañías líderes como Dell y EMC va a dar respuesta a los problemas de transformación digital que tienen las empresas. La transformación digital lleva a la transformación de la tecnología y es aquí donde entra en juego la unión de ambas compañías. El nuevo programa se basa en la simplicidad, predictibilidad y rentabilidad. En lo que se refiere a la rentabilidad podemos afirmar que no hay un programa de canal que ofrezca tanta rentabilidad como la que ofrecemos nosotros con este nuevo programa».
Nuevos niveles y una categoría especial
Los nuevos niveles del programa, han sido desarrollados para ayudar a los partners de Dell EMC a superar a sus competidores, así como para facilitarles su progresión dentro de las distintas categorías: Gold, Platinum y Titanium (que incluye el nuevo nivel Titanium Black).
Como principales beneficios para los partners aparecen importantes rebates basados en la actividad de generación de nuevo negocio, comercialización de servicios (entre ellos consultoría, despliegue, soporte y servicios de educación), la participación en cursos de formación y la capacidad para comercializar el portfolio completo de soluciones. A medida que un partner sube de nivel, sus beneficios aumentan.
La categoría Titanium Black será un nivel exclusivo para los partners totalmente alineados con la estrategia de Dell EMC.
El programa unificado abarca el ecosistema de partners completo de Dell EMC, que incluye proveedores de soluciones, proveedores de servicios cloud, outsourcers estratégicos, partners OEM, integradores de sistemas y mayoristas. El programa incluye vías específicas con ventajas e incentivos que se alinean con un tipo de partner en particular y su nivel correspondiente.
Como parte de esta estrategia holística de ecosistema, también se incluye el programa «Powered by Dell EMC» para aquellas empresas que integran las tecnologías Dell EMC en el mercado.
Mayoristas
La distribución es un componente clave a la hora de ayudar a los partners a entregar productos y soluciones a sus clientes y Dell EMC está invirtiendo para que este negocio crezca. El programa de distribución ofrece un completo grupo de beneficios, que incluyen rebates desde la primera venta, aceleradores del crecimiento para partners clave y rebates por línea de negocio y servicios. Además, los fondos de marketing (MDF) trimestrales pueden destinarse a actividades de formación o de generación de demanda, entre otras. Todos los mayoristas de Dell EMC recibirán el estatus de Mayorista Autorizado, que cada uno deberá mantener cumpliendo requisitos que tienen que ver con alcanzar unos ingresos mínimos anuales, comercialización de servicios o grados de capacitación. Dell EMC tiene la intención de consolidar la lista de mayoristas del nuevo programa y colaborar más estrechamente con los principales partners de distribución que están apostando por la empresa a nivel global. Dell EMC¹ mantendrá un grupo más pequeño de mayoristas en cada país.
Predecible: compromisos claros
Dell EMC se compromete a recompensar a los partners que impulsen nuevos negocios. A través de un proceso integrado y sencillo, así como a través del Código de Conducta del Partner implementado a nivel global, el programa de Registro de Oportunidades ayudará a proteger a aquellos partners que promuevan activamente los productos y soluciones de Dell EMC entre sus clientes. Los partners con oportunidades registradas y aprobadas recibirán precios ventajosos y protección frente a conflictos de ventas directas.
Grupo de Soluciones de Infraestructura (ISG) para el área Commercial
La visión de Dell EMC es ampliar las oportunidades de sus partners tanto en nuevos mercados como en los ya existentes, convirtiéndolos en una parte más de su fuerza de ventas. Como tal, Dell EMC traslada la responsabilidad del programa de su línea de negocio (LOB) de almacenamiento hacia el Grupo de Soluciones de Infraestructura (ISG), dentro de su área Commercial, dando la oportunidad al partner de responsabilizarse de todas las líneas de negocio de ISG, entre ellas las de servidores, networking, almacenamiento, backup, convergencia/hyperconvergencia y soluciones en cuentas cualificadas. ISG proporcionará más previsibilidad que nunca, permitiendo a los partners alcanzar grandes crecimientos.
Dell EMC lanzó el programa LOB Incumbency for Storage en octubre de 2016. Este programa reconoce las relaciones que los partners han establecido con los clientes basándose en el desempeño histórico del negocio, con el objetivo de minimizar los conflictos directos y asegurar la alineación entre el equipo de ventas de Dell EMC y los partners incumbentes.
Ahora, esta situación evoluciona hacia el modelo ISG Incumbency, que ya no solo ofrece oportunidades en una línea de negocio específica sino que, en una determinada serie de cuentas, será posible abordar todas las líneas de negocio de ISG: servidores, networking, almacenamiento, backup, convergencia/hyperconvergencia y soluciones. ISG Incumbency protegerá toda la solución del centro de datos y permitirá la venta cruzada de todo el portfolio de ISG. Además, a los partners se les brinda la oportunidad de ganar la incumbencia de nuevos clientes o de nuevas líneas de negocio en los clientes ya existentes en el portfolio de ISG. Se está trabajando en la operativa del programa de incumbencia de ISG y pronto se darán más detalles.
Servicios
Los partners pueden crear relaciones más profundas, proporcionar un mayor valor para los clientes y aumentar la rentabilidad cuando complementan sus propias capacidades con los servicios de Dell EMC. El nuevo programa ofrece a los partners opciones para aprovechar las oportunidades de crecimiento a través de los servicios. De esta forma, los partners podrán revender los servicios de Dell EMC, obteniendo tanto beneficios económicos como avanzando hacia un nivel superior dentro del programa, o aquellos que obtengan competencias en servicios de consultoría tendrán la capacidad de proporcionar servicios Dell EMC por sí mismos.
La rentabilidad es una piedra angular del nuevo programa de canal, que ofrece a los partners importantes rebates
Sencillo: Portal de partners unificado
A fin de mejorar la experiencia de los partners, se habilitará un único un portal para el programa de partners de Dell EMC que será sencillo y que ofrecerá información destinada a cada tipo de socio. Este portal entrará en funcionamiento la semana del 20 de febrero y ofrecerá herramientas y recursos como:
• Seguimiento de rebates y fondos MDF
• Herramientas de ventas y marketing
• Guías del programa y kits de eventos
• Beneficios y requisitos específicos de cada país
• Preguntas frecuentes
• Formación y Competencias
• Registro de oportunidades
• Recursos de Servicios y Soporte
• Precios y herramientas de compra
Rentable: Rebates y fondos MDF
La rentabilidad es una piedra angular del nuevo programa de canal, que ofrece a los partners importantes rebates. Los rebates comerciales se obtienen desde la primera venta y los rebates por crecimiento recompensan a los partners que incrementan las respectivas líneas de negocio de Dell EMC a lo largo del tiempo. Además, los partners que añadan servicios en nuevas líneas de negocio pueden obtener rebates adicionales a los antes mencionados. Además, Dell EMC aporta una inversión adicional de 150 millones de dólares destinados a impulsar estos beneficios para sus partners.
Inversiones en Partners Proveedores de Servicios
A medida que las empresas están avanzando en la transformación digital de sus negocios y hacia modelos cloud, Dell EMC también está reforzando su compromiso mediante inversiones adicionales en el área Cloud Service Provider del nuevo programa de partners. Estas inversiones empiezan por un aumento en los recursos go-to-market, la creación de un equipo de ingeniería de soluciones de proveedores de servicios respaldados por nuevos rebates basados en ingresos y el acceso a fondos de desarrollo de negocio.
Iniciativa Cloud Partner Connect
La iniciativa Cloud Partner Connect de Dell EMC facilita la creación de relaciones entre Proveedores de Soluciones y Proveedores de Servicios Cloud. Permite a los Proveedores de Soluciones ampliar sus ofertas para incluir servicios Cloud para sus clientes, con una inversión mínima y respaldados por Dell EMC.
Compromiso de partners OEM
Cada cliente OEM es único y tiene distintos requisitos go-to-market. El área de Partners OEM se creó para satisfacer mejor las necesidades de los OEM de Dell EMC y de sus clientes. Los partners OEM de Dell EMC se eligen en función de sus recursos y capacidades y su misión es ayudar a los clientes OEM a ofrecer productos al mercado de manera eficiente. Estos partners complementan la oferta de Dell EMC con servicios de valor añadido como hardware personalizado e integración de software, ensamblaje final y prueba, opciones de financiación, gestión de inventario, consolidación y envío, compromisos de soporte personalizado y soluciones de cadena de suministro.
Soluciones de Financiación para el canal
En colaboración con las principales instituciones financieras, Dell EMC ofrece a sus partners mejores condiciones de pago y una mayor capacidad de crédito.
