Los profesionales del márketing parecen inmersos en una carrera por ganar nuevos clientes que les hace descuidar aspectos de tanta importancia como el retorno de inversión, según indica un estudio encargado por SPSS, la firma líder en software y soluciones de análisis predictivo, a la firma de investigación Vanson Bourne.
Los más de cien profesionales que contestaron al estudio declararon que su objetivo principal de negocio es la captación y retención del cliente. Sólo un 5% declaró tener en cuenta el retorno de la inversión como una de sus prioridades, lo que, para Colin Shearer, vicepresidente senior de estrategias de análisis en SPSS, supone una omisión de información crucial, en un momento económico especialmente duro. “Es como si el sector hubiera perdido el rumbo en lo que se refiere a las implicaciones presupuestarias y financieras de las campañas de marketing”, ha declarado. “Ya no estamos en los años del boom, y para asegurarse de que las inversiones dan fruto, es necesario justificar todos los gastos”.
El estudio de SPSS también ha revelado que las pequeñas y medianas empresas son las más receptivas a la hora de medir el retorno de inversión de una campaña: el 16% de los profesionales del márketing que trabaja en departamentos con menos de cinco personas lo considera un objetivo prioritario, frente a sólo el 5% de quienes trabajan en departamentos de más de cincuenta personas.
Además, la investigación descubrió que algunos profesionales del marketing toman sus decisiones basándose únicamente en su instinto. El 7% de los que contestaron reconocieron basárse sólo en sus sensaciones para juzgar si las actividades de marketing cumplen de verdad sus objetivos, en lugar de revisar el historial de éxitos o evaluar los resultados reales.
El software de análisis predictivo es una de las principales herramientas para determinar la efectividad del retorno de inversión. La empresa británica Saga, proveedor de servicios financieros, sanitarios y vacacionales, consiguió un ahorro significativo de costes y un incremento en sus ingresos de un millón de libras después del primer año. Además, su departamento de marketing redujo de forma significativa sus gastos de correo cuando lo utilizó para enfocar mejor los clientes a los que dirigir campañas específicas.
“Confiar sólo en el instinto ya no es suficiente. Para probar su valor dentro de una organización, los expertos en marketing deben ser capaces de demostrar el éxito de sus campañas y de probar el retorno de la inversión”, ha añadido Colin Shearer.
