HP Inc., Microsoft, Samsung, Philips, Barracuda y Wolters Kluwer han sido los primeros fabricantes en atender la convocatoria de Byte TI e Innovamarket en el primero de una serie de eventos cuyo fin último es ayudar y poner en valor los intereses de los fabricantes con el canal de distribución. Innova Market Showcase es el nuevo marco en el que las empresas integradoras y distribuidoras de productos Informáticos (Amvos Consulting, Albatian, Alser Informática, Dagm Soluciones, Edasnet, I3 Informatica, AGS Nasoft, Pleiades TI, Comunycarse, Saqqara Informática, Airod Sistemas, Fast Lane Computer Consultancy, Sand y Agais Soluciones) pudieron conocer de primera mano productos y novedades de los citados fabricantes.
Ignacio Sáez, director comercial de Publicaciones Informáticas MKM, editora, entre otras de Byte TI y Diario Informático, abrió la sesión para destacar la oportunidad y la confianza en el futuro negocio que puede generar este tipo de encuentros.
Por su parte, Eduardo Marín, Gerente de Innovamarket, agradeció la presencia de tan destacados fabricantes, así como de las otras empresas, integradoras de soluciones, que son las que tienen que estar en contacto con los clientes, “bregando para encontrar nuevas oportunidades de negocio”.
Innova Market Showcase es el nuevo marco en el que el canal pudo conocer de primera mano productos y novedades de Samsung, Philips, Barracuda, Microsoft, Wolters Kluwers y HP Inc.
Las presentaciones
En un modelo flexible, con presentaciones cortas y precisas y un rentable networking, inició la jornada Jesús González, de Wolters Kluwer, quien expuso cómo el canal podía ser más rentable incorporando a su portfolio, las soluciones ERP: “Wolters Kluwer es una compañía 100% canal que tiene una posición de liderazgo en el mercado de las asesorías, las pymes y las medianas empresas. En el mundo del asesor contamos con todas las herramientas que puede necesitar un despacho profesional. En la parte de pymes ofrecemos todo lo necesario para la gestión de compras, así como el ERP, mientras que para la empresa, ofertamos una solución de gestión de recursos humanos muy completa, para aquellas que necesitan algo más que una simple gestión de nóminas”.
Después de explicar a los asistentes las ventajas que ofrece su solución estrella, A3 ERP, González pasó a desgranar la importancia que para su empresa tiene el canal. Tal y como expuso durante su ponencia, “el canal es un socio. No es un simple vendedor. En cuanto a precios somos altamente competitivos y sobre todo son precios que se reducen en la parte de mantenimiento. Además también tenemos la parte del pago por uso, que por puesto, van desde 29 a 49 euros/mes. Como plan de negocio, pretendemos que desde el primer minuto haya resultado positivo. Hay que hacer unas inversiones, pero nuestra idea es que en la balanza ingreso/gasto, la colaboración sea positiva desde el primer momento”. Tal y como explicó, la política de esta multinacional holandesa pasa por trabajar junto con sus partners a largo plazo: “No hacemos una colaboración con partners a corto plazo. Tenemos distribuidores que llevan con nosotros 25 años. Además, el modelo de certificación es totalmente gratuito”.
Con esta política en Wolters Kluwer aseguran a cada distribuidor un margen que oscila entre el 20% y el 40% más rappels del 2-22 %. Por su parte, en el apartado del mantenimiento, el margen se cifra en un 30%.
El mercado de impresión
Enric Vilagrán, de HP Inc., fue el encargado de desgranar las tendencias que se vislumbran en el mercado de impresión. Tal y como explicó durante su ponencia, en estos momentos, las empresas están pidiendo reducción de costes y una gestión más eficiente. “También hay preocupación por la sostenibilidad y por intentar externalizar la gestión de la infraestructura del cliente”, afirmó.
Los cambios que se están produciendo, según manifestó Vilagrán, “pasan por los modelos de contratación. Se está pasando a un modelo contractual. Las modalidades contractuales crecen mientras que la venta transaccional cae”.
Para este ponente, una de las claves es que hay muchas formas de vender servicios gestionados de impresión. “Esto es una realidad y para los distribuidores representa algo muy importante porque pueden conseguir que el negocio crezca y no solo a través del hardware y de los consumibles. Además ofrece la oportunidad de un negocio recurrente. Si tenemos un cliente bajo un contrato tenemos un cliente protegido mientras esté vigente ese contrato”.
La fortaleza de HP Inc con su canal reside en ofertar productos de alta calidad, fiables, que se conecte de forma muy sencilla y que además sean muy seguros. En este aspecto, el ponente afirmó que los clientes otorgan cada vez una importancia mayor a este apartado: “Por eso, nosotros lo que hacemos, es implantar en las máquinas los mismos elementos de seguridad que implantamos en los PCS: controles de acceso para que sólo acceda a la información quien deba, protección de la BIOS, asegurar la impresión confidencial… En definitiva, se trata de que el documento esté seguro”. La política de canal pasa, de esta forma por dar a conocer esa oferta a través de distribuidores especialistas: “Nuestro canal necesita tener una serie de certificaciones desde el punto de comercial como desde el punto de vista técnico para que pueda atender las demandas del cliente. Eso sí, un distribuidor no especialista también puede trabajar para que pueda ofrecer a sus clientes una solución cuando los clientes requieren un contrato. Esto además es el inicio para convertirse en especialista”.
Movilidad como realidad
En el apartado dirigido a movilidad, Emilio Adeva, de Samsung, enumeró una serie de ventajas por las que es rentable convertirse en distribuidor de Samsung. Este ponente aseguró que “el modelo de negocio móvil, sin el canal no es nada. Cuando hablamos del concepto de movilidad IT en la empresa, hay que hablar de una oportunidad de negocio que ya está en marcha. El presupuesto de las empresas en este segmento de mercado se va a incrementar en un 40%. Sin ir más lejos, la división de empresas de Samsung crece siete veces por encima de la de consumo. Además, en lo que respecta a los márgenes, hay estudios que demuestran que casi el 80% de las compras de tecnología móvil para la empresa son en gama alta porque a un responsable de IT lo que más le importa a la hora de desarrollar un área de negocio es la productividad. Además le preocupa la seguridad y nosotros aunamos todo eso”.
A continuación desgranó las principales cualidades de sus dos dispositivos estrella del momento: El smartphone Galaxy S7 y la nueva tablet Galaxy Tab Pro S. Las ventajas de estos superventas son conocidas, pero Adeva añadió que “con dispositivos como estos, “cubrimos cualquier espectro de productividad tanto en la pantalla, como en el formato, como en las funcionalidades que le incorporamos”. Además, señaló otros buenos motivos de venta como son los accesorios y el apartado de seguridad con Samsung Knox que permite encriptaciones y compatibilidad con los principales MDMs del mercado. “Knox es un sistema que permite proteger el dispositivo en varias capas desde el propio Kernel del dispositivo. Es la separación, en el mismo terminal, del mundo personal del empresarial. Además incluimos proyectos de firma digital y biométrica; reconocimiento de huella, IP68 y NFC.
Tecnología e innovación en monitores
Agustín de los Frailes, country manager de MMD, explicó en primer lugar como MMD es una empresa creada con Philips y TPV, que es el principal fabricante mundial de monitores. Es la especialización en la fabricación lo que le da una ventaja a MMD ya que sólo se dedica a este mercado. De los Frailes explicó que “el mercado de los monitores está yendo a pantallas más grandes porque de esta forma se incrementa la productividad empresarial. Se puede trabajar hasta un 50% más rápido. Si se analiza bien, la amortización de una pantalla mayor, se realiza en cuestión de días, no de meses y años. La otra tendencia es ir a mayor resolución”.
Este ponente realizó un apartado importante en algo que normalmente pasa desapercibido por parte de los clientes y que tiene que ver con la salud oftalmológica. “Para proteger al ojo, se pueden utilizar filtros, regular el software o usar unas gafas específicas. El problema es que se pierden los colores. Nosotros hemos logrado eliminar el 90% de la luz que puede perjudicar a los ojos sin perder los colores y que se llama Softblue”, asegúró el ponente.
En Philips son conscientes de que la movilidad es indispensable para los usuarios de hoy en día, pero también saben que, en una oficina, prefieren trabajar con un monitor grande. El problema, tal y como expuso de los Frailes, “es que muchas veces el usuario no quiere conectar todos los cables para que se vea y oiga un portátil o una tablet en un monitor más grande. Por eso, hemos inventado la solución Docking USB por el que con un solo cable USB conecto todo y tengo audio, vídeo y monitores en un solo cable. Es compatible con Windows, Mac y Linux y también con Android. Cualquier empresa con un uso intensivo de portátil tiene una solución para siempre con el Docking USB”.
Por ello, el máximo responsable de MMD en España considera que necesitan partners en el mercado, para ayudarles y darles las herramientas para generar más valor tanto para ellos como para sus clientes. “Sabemos que si llegamos al usuario final le convencemos”, concluyo.
Seguridad IT y Cloud
Miguel López, country manager de Barracuda Networks, fue el encargado de desgranar la situación de la seguridad. Su compañía viene trabajando desde hace 13 años en seguridad y almacenamiento. Para este directivo, “en el mercado de la seguridad, muchas veces, el problema es que desde el punto de vista del canal es muy difícil tener un offering consistente y que permita dar a los clientes las soluciones que necesitan sin necesidad de estar formándose constantemente”.
Para López, en materia de seguridad hoy en día hay que tener en cuenta el papel fundamental que juega la nube: “la nube nadie la cuestiona. Si los clientes no tienen un servicio en la nube, están pensando en tenerlo. La cuestión es cuánta nube quieren los clientes y cuanta nube van a querer en el futuro. Si no apuestan por la nube seguramente se quedaran fuera del mercado”.
Para el máximo responsable de Barracuda Networks, el salto a la nube tiene reticencias relacionadas con la pérdida de control de los equipos o la pérdida de información. En su opinión, “aquí, el canal tiene un papel importante para migrar a la nube y que el cliente lo haga de forma segura. Muchas veces parece que el concepto de nube mina el valor del canal. Por eso hay que dar un valor diferenciador que no sea sólo el precio. Todos estos recelos están bastante justificados. Somos uno de los países más atacados a nivel mundial. Pero como no hay que informar de los ataques da la impresión de que no pasa nada. Un 25% de las empresas está siendo atacada ahora mismo”.
Tal y como se expuso, ahora hay más ataques porque es más fácil que nunca realizar esos ataques. Antes con proteger el perímetro con un cortafuegos, valía. “Ya no, porque nos estamos yendo a la nube. Cada vez vamos a tener más aplicaciones en la nube, cada vez hay más dispositivos moviéndose de un sitio a otro. Ahora tenemos muchos perímetros que proteger. Cada vez es más complicado proteger todos los accesos”, afirmó López. Así que concluyó que era necesario proteger múltiples perímetros, múltiples ubicaciones y pequeñas delegaciones, todos los dispositivos móviles, las aplicaciones y el tráfico a los Data Centers propios, también a los hostings externos y por supuesto el tráfico en nubes públicas e híbridas. Además tienen que permitir el cumplimiento normativo.
La opción de Barracuda pasa un portfolio que permite al canal cubrir todas las soluciones de seguridad a nivel de perímetro y diferentes funcionalidades que establecen las políticas de seguridad. “Tenemos por ejemplo, herramientas que complementan a Office 365 para hacerlos compatibles y mejorar los niveles de seguridad que ya incorpora Office 365. Y lo más positivo de todo: Tenemos una de las tasas de renovación más alta del mercado”, concluyó el ponente.
El modelo CSP de Microsoft
Finalmente, fue Carlos Picardo, PBD Lead de Microsoft, el que desgranó una nueva estrategia de canal de la multinacional de Redmond y que está teniendo gran éxito entre sus partners llamado CSP (Cloud Solution Provider).
Para explicarlo, Picardo se centró en que la nube está empezando a invadir el espacio de los clientes en muchas cosas. “Se crea la sensación de que hay que tratar con muchos especialistas. Desde Microsoft proponemos al canal el modelo Cloud Service Provider para incorporar todas las piezas de tecnologías y ofrecer una solución completa de nube. En el mundo cloud las cosas están cambiando, la demanda es diferente. Los clientes lo que quieren es encontrar un partner y encargarle todo a él. Otra cosa es que, además, lo quieren todo en un modelo de pago por uso. En el mundo cloud se quieren probar cosas pero lo quieren hacer sin riesgo y sin miedo. Esto no lo piden los clientes, también lo quieren lo partners para vendérselo todo a los clientes. CSP es un nuevo modelo de licenciamiento: se licencia al cliente final. El partner hasta ahora gestionaba la relación entre el cliente y Microsoft. Con CSP esto ya no es así. Eso sí, CSP no sustituye a ningún contrato de los que ya tenemos, lo complementa. En este caso nos encontramos ante un verdadero pago por uso en el que el cliente va añadiendo las soluciones que quiere tener y nosotros contamos los servicios que utiliza y a final de mes, y todo ello a través del partner, le facturamos”, aseguró el ponente.
Con este nuevo modelo, lo que Microsoft le está pidiendo al distribuidor es que haga todo: Asesore al cliente, que haga el contrato, que haga la facturación, la gestión y el mantenimiento. Aparte de suponer una ventaja para el partner, también le facilita la vida al cliente y es que, como aseguró Picardo, “el cliente ya no tiene buscar un partner especialista para cada necesidad que tenga. Ahora va a tener un partner integral que le va a resolver todas sus necesidades. El partner se posiciona como el partner integral de todas las soluciones”.
