“Mucha gente cuando no sabe qué decir, dice tonterías”, manifestó el miércoles pasado el máximo directivo de Acer Ibérica, Antonio Papale, en el curso de la rueda de prensa que ofreció para dar a conocer los resultados de 2007. Se refería a comentarios hechos por competidores suyos que, en varias ocasiones, han puesto en duda de forma pública la rentabilidad de Acer por su siempre agresiva política de precios.
Este canto lo hizo antes de dar a conocer los resultados de facturación del año pasado de la filial Ibérica que, como ya recogimos en este diario, sólo experimentaron un incremento del 5% y que fue achacado a la mala coyuntura. Pero tampoco esto impidió que Papale, hombre peculiar, y buen vendedor, declarar que “este año, con un poco de suerte, podemos pasar a HP en el total de PCs vendidos”.
Vaticinó asimismo para 2008 la práctica desaparición, del ranking de los diez primeros, de los fabricantes de PCs nacionales. Y, en cuanto al mercado de monitores, donde en 2007 ocuparon la sexta posición después de haber alcanzado el liderazgo en el ejercicio precedente, se mostró muy optimista declarando su objetivo de recuperar ese primer lugar.
Estrategia comercial
En otro orden de cosas, en la documentación entregada a los periodistas, Acer plasma su estrategia comercial en los siguientes términos textuales:
“Acer ha creído siempre en un modelo comercial indirecto y por tanto en el valor de sus socios de canal y en las ventajas que ofrece éste al cliente final. Acer tiene un firme compromiso con su modelo de canal comercial y da un gran valor al desarrollo de las muchas relaciones exitosas que tiene con sus partners. Invirtiendo en nuevos programas y estrategias diseñadas para fomentar el éxito de sus socios, Acer continúa obteniendo cifras de crecimiento excepcionales y, por lo tanto, aumenta su cuota de mercado global.
Su canal de distribución indirecto (fábrica-mayorista-distribuidor-usuario final) está formado tanto por mayoristas como por pequeños distribuidores y todos ellos con un denominador común: su experiencia y profesionalidad basada en la confianza mutua y en una especialización creciente, adaptándose así a las exigencias del mercado. Acer cree firmemente en el valor que proporcionan los socios a los clientes y continúa reconociendo la importancia del canal indirecto para la provisión de servicios de TI. La cadena de distribución que actualmente existe tiene un nivel de optimización muy alto.
Acer considera que hay dos perfiles de usuario distintos: consumidor y profesional. Esta clara tendencia exige un cambio, no sólo en la gama y el tipo de productos que ofrecer, sino también a través de la redefinición de la estructura organizativa de la empresa. La nueva organización tiene dos divisiones independientes, PROFESIONAL, que representa un 40-45 % del total, y CONSUMO, que representa un 50-60%. A raíz de esta reestructuración, el retail comercializa productos de consumo y el canal tiene una doble posibilidad: por un lado, vender también productos de consumo y, por otro, artículos profesionales enfocados a públicos más específicos como PYMES, grandes empresas u organismos oficiales.
Acer mantiene relaciones estables y estratégicas con los mejores distribuidores, los mayoristas de la compañía son Diode, Tech Data, Esprinet, Olympia Canarias, Vinzeo, lngram Micro y MCR. Los objetivos a corto plazo son conseguir una mayor fidelización y
continuar con programas de formación en el canal además de mantener lo conseguido hasta el momento y potenciar los programas específicos de los socios del canal de Acer.
La compañía quiere seguir apostando por el canal a través del mayorista por lo que desarrolla relaciones estables que permiten integrar a sus clientes en su estrategia de comercialización como socios de negocio. Este modelo ha demostrado ser extremadamente eficaz para ofrecer una gran calidad de servicio a los usuarios finales.
Programa y partners de Canal de Acer
El compromiso de Acer con sus socios de canal se extiende más allá de la ubicación de los productos. Al supervisar constantemente las tendencias de compra de sus clientes, Acer puede ajustar toda su estrategia de desarrollo y marketing de productos para que se adapte a las necesidades de clientes objetivos específicos, ayudando con ello indirectamente al canal.
Así establece en su página web: www.acer.es, diferentes modalidades de canales por el que los distribuidores pueden interactuar con Acer. Además los distribuidores haciéndose socios de Acer en www.acer-euro.com/partner, obtendrán noticias e informaciones puntualmente actualizadas que les mantendrán al tanto de todas las novedades así como de formación constante que les ayudará en la realización de sus objetivos y de los de Acer, para garantizar al cliente final los mejores resultados.
Mientras que los canales existentes continúan aprovechándose del compromiso de Acer de estimular la demanda a través de actividades de marketing centradas en el cliente, la tendencia de crecimiento en los usuarios privados y autónomos de comprar en la red ha inducido la creación de un canal totalmente nuevo”
